Ce este un management de vanzari - gestionarea departamentului de vanzari - Greg la

Ce este un management de vânzări

Vorbind despre managementul vânzărilor în secolul XXI ar trebui să înceapă cu cele două dispoziții de bază. În primul rând, în societățile moderne dau seama că de marketing - este o componentă esențială a unei strategii de marketing eficiente. De fapt, ea devine o percepție populară a vânzărilor ca ordinea de zi a consiliului de administrație. Da, managementul de top recunoaște rolul esențial de a vinde cu caracter personal în construirea de relații cu clienții și clienții se bazează pe capacitatea de agenții de vânzări bine pregătiți pentru a rezolva sarcinile. Din acest motiv, zona de gestionare a relației dintre vânzător și cumpărător, adică, managementul vânzărilor, astăzi oferă oportunități unice de carieră.

În al doilea rând, conducerea departamentului de vanzari - este un proces dinamic. Planurile pentru managementul vânzărilor trebuie să fie formulate astfel încât să corespundă condițiilor de lucru ale companiei - atât în ​​exterior și a mediului intern - și în conformitate cu strategia sa de marketing. În același timp, o abordare solidă a managementului vânzărilor este esențială pentru implementarea cu succes a acestei strategii. Pentru a face mai ușor de înțeles amploarea problemelor din acest domeniu, definesc managementul vânzărilor toate acțiunile, procesele și deciziile legate de funcțiile de vânzări ale organizației.

Pentru gestionarea cu succes a departamentului de vânzări trebuie să înțeleagă complexitatea tuturor operațiunilor și deciziile legate de gestionarea acestui domeniu de activitate. Scopul acestei cărți - pentru a vă ajuta să înțelegeți rolul managementului vânzărilor în marketing și întreaga organizație, precum și piața în ansamblu. În plus, am discutat în detaliu activitățile și deciziile care alcătuiesc un program eficient de management al vânzărilor.

Procesul de vânzare

Mulți oameni imagina în mod eronat procesul de vânzare, activitatea de expertiză și de date corespunzătoare, care sunt necesare pentru o carieră de succes în acest domeniu. complică și mai mult problema faptului că, în domeniul de experți de vânzări pentru a rezolva diverse probleme, dar necesită o varietate de competențe și abilități. Imaginați-vă cum arată diferit proces de vânzare în numeroase divizii de companii diversificate, cum ar fi General Electric, care oferă consumatorilor o gamă largă de produse și servicii, de la becuri la motoare de avioane, de la aparate de uz casnic la servicii financiare. În fiecare divizie de vânzări și piețele sale, precum și cerințele pentru vânzătorii și au nevoie de abilități pot varia în mod semnificativ datorită particularităților procesului de achiziție și de nevoile clienților, precum și de gradul de complexitate al produsului.

Pentru a risipi toate neînțelegerile cu privire la vânzările personale și de a oferi o bază solidă de cunoștințe pentru mai multe conversație despre modul de a gestiona departamentul de vânzări, în capitolul 2, vom discuta despre procesul de cumpărare și de vânzare. În continuare, în capitolul 3, vom analiza mai largi de vânzări și rolul lor strategic, ia în considerare aspectele de bază ale interacțiunii cu clienții.

Procesul de management al vânzărilor

managementul vânzărilor de proces. sau procesul de management eficient al departamentului de vânzări, este format din trei decizii legate între ele sau procese unitare.

1. Pregătirea planului de vânzări. Planul de vânzări trebuie să ia în considerare influențele externe cu care se confruntă societatea. Managementul, vinde, organizează și planifică activitatea de ansamblu a organizației în domeniul vânzărilor personale, și se conectează cu celelalte componente ale strategiei de marketing a companiei. Procesul de vânzare a planului prezentat în prima parte a acestei cărți.

2. Punerea în aplicare a planului de vânzări. faza de execuție include selectarea personalului necesar, precum și crearea și punerea în aplicare a principiilor care vor ghida angajații în atingerea obiectivelor dorite. Procesul de implementare a planului de vânzări discutat în a doua parte a acestei cărți.

3. Evaluarea și monitorizarea planului de vânzări. Această etapă presupune dezvoltarea unor metode de monitorizare și evaluare a performanței departamentului de vânzări cu ajutorul indicatorilor necesari. Acesta vă permite să se adapteze vânzărilor sau metoda planului său de punere în aplicare cu rezultate nesatisfăcătoare. evaluarea și controlul procesului discutat în a treia parte a acestei cărți.

Operațiuni specifice care urmează să fie efectuate pe aceste etape, precum și factorii care influențează aceștia sunt listați pe scurt în figura 1.1. Acest model servește ca o foaie de parcurs pentru construirea unui proces comun de management al vânzărilor - pregătirea, implementarea, evaluarea și monitorizarea punerii în aplicare a planului de vânzări. În această carte veți afla mai multe despre fiecare dintre aceste trei domenii.

Figura 1.1. Componentele mediului intern

Factorii legați de organizare, cum ar fi resursele umane și financiare, capacitatea de producție, experiență în domeniul cercetării și dezvoltării, pot promova si impiedica succesul fortei de vanzari pentru a convinge clienții și să se extindă cota de piață.