Etapele de vânzări, 5 pași simpli pentru a vinde

Întregul proces a vânzărilor active de bunuri și servicii este împărțit în mod convențional în etapele de vânzare și de obicei sunt cinci etape clasic, această etapă a vânzării de a intra în contact și se termină cu finalizarea tranzacției.

Etape de vânzări (activ proces de vânzare), ghid pentru manageri: B2B

1. luare de contact
2. Identificarea nevoilor
3. Prezentarea mărfurilor
4. obiecții biruitori
5. Finalizarea tranzacției

Etape în vânzări se consideră că cinci este o divizie convențională pentru tehnologia vânzare Stage pentru o mai bună memorizarea, deoarece vânzarea în sine este doar un proces, care este manager de a face anumite acțiuni.

În plus, unele acțiuni în funcție de situație poate fi sări peste complet și încă obține rezultatul dorit.

De fapt, la trainingurile noastre toate procesele de vânzări activ, am tăiat în cadre individuale, fac o pe minut storyboard întregul proces de vânzare.

Prin urmare, avem fiecare dintre cele cinci etape clasice ale segmentelor de vânzări pentru câțiva pași mai mici, lungimea unuia - două scurte de fraze specifice pe care le discutați cu un dialog direct cu clientul.

Facem acest lucru pentru a face mai ușor de reținut etapele tehnicii de vânzare de la primul contact până la finalizarea tranzacției și rapid maestru abilitățile de vânzări în sine, de fapt, aceasta este una dintre piesele de vânzări noastre școlare.

Să ne întoarcem la diviziunea clasică în etape de vânzări.

De obicei, managerul de a face toate aceste etape cu un pas după altul în serie, acest clasic tehnica de vânzări manager de vânzări, atunci el poate obține rezultatul.

Rezultatul este de a vinde, care se obține din banii clientului „pentru aspirator super-Duper sau un nano-excavator“, pe care le vinde, de obicei, clientul.

Dar viața este un astfel de lucru, că totul merge întotdeauna conform planului, iar acest lucru este absolut normal.

Prin urmare, unele dintre etapele din unele vânzări pentru un motiv sau altul, în viața reală, cu un client real omit sau scurtată sau inversat. Unele măsuri pot fi interschimbate și dor, unele nu se poate. Mai multe despre asta mai jos.

Aceste cinci etape clasice de vânzări B2B - acest sistem este de vânzare perfectă, un plan care este cel mai bine să urmeze conștient de faptul că, în viața reală, nu totul merge conform planului.

Ideea de bază este că, atunci când există un plan, ceea ce înseamnă că au pregătit, așa că e atunci când ești gata, este foarte ușor să improvizeze.

Ia banii, la dracu 'cu acest test drive, lăsați-l să aibă timp la fotbal.

Pe de altă parte, este important să ne amintim că, dacă nu-mi place clientul (pas vânzări №1 luare de contact), nu va vinde, el va cumpăra în altă parte. De ce? Deoarece oamenii cumpara, de obicei, de la persoana care este frumos să-l, și nu cumpără de la cei care nu-l place.

Deci, înainte de a vinde, trebuie să vă rugăm mai întâi client.

Efectuarea de contact - etape de vânzări №1.

Cum de a face acest lucru? Foarte simplu. În primele 1-5 minute ale ședinței puteți rezolva cu ușurință această problemă.

De obicei, există trei avantaje în stabilirea contactului.

Se citește după cum urmează: pentru a te un străin, ai nevoie de cel puțin trei ori să-l numesc emoții pozitive. Acest lucru vă poate face cu ușurință pentru a ajuta:

1. Comportamentul nonverbal (inclusiv zâmbet)
2. face un cadou
3. Pune o întrebare, cum ar fi „spune-mi da!“

Stabilirea de contact ca costum de afaceri foarte favorabil (în înotătoare și masca de scufundări este, desigur, mult mai dificil de a vinde), pantofi de lustruit, voce încrezător și prietenos pentru client.

Odată ce ați stabilit un contact pozitiv (aproximativ cinci minute de timp), va trece la a doua fază a nevoilor de vânzări identificate.

Identificarea nevoilor - etapele de vânzare pentru vanzatori №2.

Problema principală cu mulți vânzători este că ei încep imediat să prezinte produsul lor, spune cum el și super-Duper.

De obicei, o fac știind etapele de vânzări, dar ei o fac din teama că ei nu vor avea nimic de spus clientului. Dacă nu vorbești despre produsul sau serviciul respectiv, atunci ce să vorbim despre. Ei se tem de tăcere stânjenitoare, tăcere, așa că începe imediat să palavrageala, răpăit de a oferi clientului o mulțime de caracteristici ale produselor.

Etapa a identifica nevoile de dragoste vanzatori leneș. Lazy în cel mai bun sens al cuvântului.

Vandut cu o întrebare și apoi spune clientul. Vânzătorul solicită următoarea întrebare clientului lucrări efectuate - este responsabil, vânzătorul din nou cere clientului funcționează umnichka răspunsuri.

Cu cât discuțiile cu clienții, cu atât mai multe șanse să-l vândă super-Duper ta [aici numele produsului].

Chip-ul este în etapa de identificare a nevoilor de a pune anumite întrebări în ordine și să fie capabil să se joace de-a lungul la client (ascultare activă), așa că a răspuns la întrebările cu plăcere.

Reteta pe scurt este aceasta: aproximativ 20 nu mai sunt alte întrebări, mai ales întrebări deschise, un pic mai închise, și un pic alternativă și vârf de cuțit închis.

După ce ați petrecut etapă a cercetării și a constatat unele idei pentru client la o parte cu denzhkami lor și de a cumpăra [aici numele produsului], va trece la următoarea etapă a prezentării etapă de vânzări.

Prezentare produs - №3 etape de vânzări.

Aici, de asemenea, totul este simplu. În etapa de prezentare, pur si simplu repeta ideea, care este valoros pentru client și pentru care el este dispus să coajă și să semneze o înțelegere cu tine. El va spune despre el însuși în faza de investigare.

Apropo, prezentarea nu este o prezentare în PowerPoint. Prezentarea este orice loc convenabil în cazul în care puteți „Teribilism“, în restaurant, la vânătoare, în saună, în lift în cele din urmă, masina, etc. etc.

Trucul este că exprimă ideea, exprimată de intrare specială clienților.

Aceste fraze caracteristici ale produsului de legare la un anumit beneficiu de client. Cu beneficiul acestui client lui specifică Ivan Ivanovich, nu toate similar cu clienții Ivan Ivanovich, care cumpara de obicei, perfect și minunat [aici numele produsului].

Aceste fraze din prezentarea produsului ar trebui să fie nu mai mult de 5-7, clientul nu mai poate accepta.

Asigurați-vă că punctul de prezentare trebuie să-i spuneți clientului despre istoria plină de culoare a unor terțe părți. Cum a fost misto de a avea unul dintre clienții care au cumpărat de la tine, sau cum totul a fost acoperit cu un bazin de cupru în cealaltă, pentru că el nu a cumpăra la momentul respectiv.

În formarea noastră învățăm să spunem povești vinde, o tehnică specială este utilizată în politică, psihiatrie și predici în biserici, adică în cazul în care ar trebui să fie acționând într-un mod de a convinge alte persoane. Da, ei bine, trebuie să vă, de asemenea, de formare care învață.

Odată ce ați făcut o prezentare în etapele clasice de divizie de vânzări este etapa obiecții preodaleniya.

obiecții preodaleniya - etapele №4 vânzarea de bunuri și servicii.

De fapt, lucrul cu obiecțiunile trebuie, în orice etapă a vânzării de bunuri sau servicii pe care le vinde. Sarcina Vanzatorul anticipa clientul dezacord, reducând numărul total al acestora în toate etapele de interacțiune cu clienții. Dar cei care „nu“, care încă au rămas, în mod corespunzător a face cu ei.

Clientul va fi obligat să argumenteze și să reziste, vânzarea are loc numai după cinci-șase „nu“ unui client este un fapt medical stabilit.

Caracteristica principală care ajută cu succes preodalevat acestor pripyatstviya pe drumul spre stadiul vânzării de bunuri sau servicii №4 - acest „acord“ cu clientul.

Nu contează ce spune clientul, el și „sunt de acord“.

Avem nevoie de banii lui, nu o medalie cu inscripția „Eu sunt [numele tău aici] are dreptate!“ Pentru că nu avem nevoie de o astfel de medalie, nu?

Aici este o notă importantă punct - nu suntem de acord cu ceea ce spune clientul, în special. Nu cu cuvintele sale, și că „da, prietenul meu, aveți dreptul să cred.“

Noi arată clientul că respectăm opinia sa, orice ar fi fost. Clientul are dreptul la propria opinie, recunoaștem dreptul său, și apoi utilizați un algoritm special îl preodaleniya „nu“.

Cum să fie de acord cu un client care spune „... săraci ferestrele din material plastic de calitate?“

„Peter Ivanovich, sunt de acord cu tine că problema calității atunci când aleg o fereastră din plastic este foarte important ....“ Și apoi se continuă împingând argumentul pentru.

Adică, atunci când răspunsul la obiecția nu este box, „prost“, și Aikido.

În fiecare industrie clienții nu sunt de acord în experiența vânzătorului și de vânzări meu antrenor în moduri diferite. Ei bine, doar pentru că ei vând ferestre, celălalt client vinde tuburi din oțel, al treilea buldozere galbene.

Ei bine, a se vedea pentru tine:

De ce aveți astfel de ferestre scumpe?

De ce aveți astfel de țevi de oțel scumpe?

De ce aveți astfel de scumpe buldozere galbene?

A se vedea, au aruncat un pic.

Dar, indiferent de industrie, de aproximativ 2-30, cele mai frecvente dintre acestea „nu“, nu mai mult. Aceasta este, de fiecare dată același „nu“, este foarte simplu, fie că este vorba de vânzări de autoturisme de camioane sau echipamente de putere, vânzările de case din lemn, vânzările de echipamente și servicii de vânzare comerciale.

Odată ce ați stăpânit și de a depăși „nu“ la client, va merge la finalizarea tranzacției.

Finalizarea tranzacției - etapele №5 de vânzări.

La etapa de finalizare a tranzacției doar împinge ușor clientul pentru a se asigura că timpul ar trebui să cumpere.

Desigur, există nuanțe mici de modul de a face acest lucru, dar semnificația generală este: să prezinte suficient atunci când este timpul pentru a termina. Este ușor să meargă la finalizarea tranzacției, cere clientului să facă o achiziție.

Există mai multe tehnici simple de a face acest lucru, aici, de exemplu, cum ar fi o probă:

După ce a făcut o prezentare, face un scurt rezumat a ceea ce a fost spus:

„Așa ne-am uitat la așa-și-așa, Peter Ivanovich spune ce ai vrea cel mai mult? (Pauză, de așteptare pentru răspunsul clientului).

De obicei, nimic client, dar plăcut, altfel el ar fi mult timp în urmă ai dat afară din ușă. Aici clientul să te văd oprească și să aștepte pentru el unele răspuns își dă seama că trebuie să facă ceva pentru a da naștere ca răspuns, el a spus ceva de genul: „Ei bine, ai câștigat prostia asta genial pe tractor / Mowing / intergalactice aspirator [aici, la toate, numele produsului] un fel de nimic. " Apoi, va pune întrebarea următoare

Și cum, în general? (Pauză, de așteptare pentru răspunsul clientului)

Odată ce clientul așa ceva, și, în general, va fi mai ușor pentru cei mai mulți să se convingă pe sine că îi place tot întregul tău [aici numele produsului], astfel încât această întrebare un client răspunde, de obicei, aceleași mormăieli pozitive sau aprobarea sau dă din cap în aviz conform cap. Apoi, va pune întrebarea următoare

Petro, Vrei să clarifice ceva? (Pauză, de așteptare pentru răspunsul clientului)

Dacă da, precizați, dacă nu, atunci.

„Peter Ivanovich, sunt foarte bucuros că va plăcut, și apoi singura întrebare care rămâne pentru noi, pentru a discuta ....“ Cu privire la unele special (de exemplu, ridicarea sau livrarea noastre?)

Etape de vânzări - Rezumat. și anume PPPS, sau mai simplu - ZYYY.

etape de vânzări va ajuta să vă amintiți secvența care trebuie să fie făcut să vândă și aplice în mod eficient aceste etape ale tehnicilor de vânzare în lucrul efectiv cu clienții lor.

Vanzarea amintiți-vă că bonusul nu este numai în prima vânzare, dar, de asemenea, în multe repetate. Prin urmare, nu promit prea mult pentru a justifica așteptările clienților, și vei fi fericit.

Fără o fază de identificare a nevoilor prezentării nu merită un ban. Identificați ceea ce clientul este dispus să cumpere și să vândă el propria idee.

Pentru pas №2 vom da două metode de chestionare pentru a identifica nevoile și un cuplu de chips-uri utile pentru ei și să pas №3 o tehnica „vorbesc limba de profit și beneficii.“

Acest lucru foarte pe scurt despre etapele vânzărilor. cel mai important, ceea ce trebuie să ne amintim managerul de vânzări pe care clienții sunt cele mai dulci clienti permanenti.

De ce clienții fideli sunt mai dulce?

Pentru clienții să cumpere din nou, amintiți-vă că locul de muncă nu este corect să-l * produsul și vinde ceva care va rezolva problema unui client. Apoi, el va fi mulțumit și să vină la tine din nou, din nou și apoi cumpăra încă o dată vă aduce bonusul.

* Vparit înseamnă să promită, namutit, să confunde, să spună minciuni trei cutii. Spune, de exemplu, că acest nou nano-aplicații pe iPhone este acum posibil de a seduce orice fată. Cine nu ar vrea o astfel de cerere? Nimeni. Ei cumpără totul. Și apoi ce? Nabyut fata si doua ori pur si simplu nu cumpara, va trebui să caute noi l. în.

Tsssss. este o profesie secretă a managerilor de vânzări

Vanzatorii care sunt viața prea în serios și să încerce să facă lucrurile bine, de obicei, câștigă mai puțin decât cei care bătăuș viata (Tsssss. Este o profesie prodazhnikov secretă cu privire la aceasta nimeni nu va spune).

Articole pe teme legate de:

Managementul timpului în Excel: un sistem de planificare a timpului de lucru.
de lucru timpului de gestionare a timpului de planificare (managementul timpului) managementul timpului personal, a terminat managementul timpului sistemul de planificare.

Planul de interior pentru zi (lista și sarcinile zilei de lucru șablon)
Planificarea afacerilor în ziua unui plan de probă șablon afaceri pentru a doua zi, cu o listă de cazuri în Task Scheduler, care pot fi descărcate pe computer.

Planul de interior pentru săptămâna și luna pentru a excela planificator. Planificarea de lucru pentru săptămâna cu o diagramă Gantt.
Planul de interior pentru o săptămână sau o lună în acest șablon fișier Excel Task Scheduler pentru o săptămână pentru a conduce un simplu și convenabil pentru computer pentru a descărca fișierul.

Cum de a scapa de stres si tensiune rapid ce să facă după un stres
Cum de a scuti de stres rapid sau tensiune nervoasă și stres, ce să facă după stresul acasă și la locul de muncă.