Introducere, definiție, natura și etapele procesului de vânzare, procesul de vânzare și esența ei - organizația
Pe piata de astăzi oferă un nivel de client service - condițiile necesare pentru supraviețuire și servicii la cel mai înalt nivel este o condiție necesară a prosperității. Companiile cheltuiesc o multime de bani pe formarea personalului angajat în vânzări, încercând să-l învețe cât mai mult posibil caz, și poate fi, și artele. Motivul pentru care o astfel de atenție la vânzări personale este simplu: în multe companii, personalul angajat în vânzări, este elementul de legătură cel mai important al companiei și clientul său.
În mod corespunzător organizate și bine instruit personalul de vânzări va oferi clienților fideli companiei, clienții buni fideli și mai multe venituri.
Obiectul de studiu - compania „KIRBY“.
Obiectul cercetării - procesul de vânzare și a modelului de vânzare utilizate în compania „KIRBY“.
Scopul muncii - pentru a analiza organizarea procesului de vânzare în cadrul companiei „KIRBY“ și face recomandări de îmbunătățire.
Pentru a atinge acest obiectiv, am fost format si a rezolvat problema:
1. Studiul aspectele teoretice legate de esența vânzărilor și a organizării procesului de vânzare în întreprindere.
2. Analiza informațiilor colectate,
3. Studiul și descrierea procesului de vânzare
4. Căutarea și identificarea posibilelor recomandări pentru îmbunătățirea procesului de vânzare.
În această lucrare, am fost folosit diverse surse de informare, manuale de instruire pe teme de marketing sau de vânzări, managementul vânzărilor, precum și pe Internet.
Acest lucru este format din
Curs de lucru include o introducere, trei capitole, concluzii și lista de referințe.
Partea teoretică a întrebărilor care dezvăluie conceptul de vânzări și natura lor, precum și etapele de vânzare calificate. De asemenea, în acest capitol descrie principalele tipuri de prezentări, avantajele și dezavantajele lor.
Partea practică a lucrării desigur, conține o scurtă descriere a structurii organizatorice companiei, precum și descrierea procesului de vânzare în întreprindere.
A treia parte conține concluziile privind îmbunătățirea procesului de vânzare a companiei.
În încheierea lucrărilor, desigur face bilanțul activității desfășurate.
Relevanța acestei lucrări este de a studia procesul de vânzare a întreprinderii și de a identifica posibile modalități de a îmbunătăți procesul de vânzare a companiei.
Procesul de vânzare și esența ei
De vanzare - o tranzacție între oameni, în care fiecare dintre participanți are sarcina lui și urmărește scopul lui. Aceasta nu este o intalnire intamplatoare, nu o conversație ușoară care doi membri complot să-și petreacă timpul. Aceasta este o întâlnire de afaceri, aceasta este o activitate comercială, în cazul în care toată lumea apără interesul său să joace un rol, utilizarea capacităților sale și, eventual, schimbul de servicii cu un partener, făcând toate eforturile pentru a se asigura că termenii de schimb în tranzacție au fost cele mai favorabile pentru el.
Vanzarea joacă un rol vital în sistemul economic în ansamblul său. ea:
* Reprezintă inovațiile de pe piață
* Acționează ca un canal de comunicare
* Ajuta pentru a rezolva problema de client.
* Mijloace de a crește gradul de conștientizare cumpărător a produselor companiei
* Mijloace de a identifica și de a răspunde nevoilor reale ale cumpărătorului
* Un canal de comunicare intre companie si piata
* Sursa de informații pentru cercetarea de piață și dezvoltarea de produse secundare
Tendința reală se întâmplă o concurență sporită înseamnă că societățile trebuie să demonstreze punerea în aplicare a vânzării:
* Capacitatea de a identifica ceea ce cumpărător
* Capacitatea de a pune împreună un grup de produse pentru a forma o decizie de afaceri
* Capacitatea de a vinde cumpărători mai educați
* Posibilitatea de a îmbunătăți consultativ art comerț
* Capacitatea de a crește valoarea acestui serviciu
* Capacitatea de a folosi în avantajul lor beneficiile cu propriile sale produse în comparație cu produsele concurente
* Abordarea necesară pentru gestionarea personalului de vânzări.
proces de vânzare - etape, depășite de către un agent de vânzări care călătoresc în vânzarea de produse, și anume căutarea și evaluarea potențialilor cumpărători, pregătirea prealabilă pentru vizită, abordarea clientului, prezentarea și demonstrarea produsului, depășirea obiecții, încheierea tranzacției și finalizarea lucrărilor privind tranzacția, verificarea rezultatelor. Procesul real de vânzare ar trebui considerate ca fiind compuse din etape paralele. Fiecare etapă trebuie să fie finalizat cu succes pentru a primi comanda.
Dar, indiferent de diversitatea rolurilor în desfășurarea activităților comerciale, există o trăsătură comună care le unește - îmbunătăți în mod continuu atenția profesionalismul atunci când se face vânzări. Această tendință, împreună cu toate consecințele care decurg din natura și rolul de vânzări poate fi cel mai bine explicate prin examinarea unora dintre miturile și realitățile care înconjoară imaginea de vânzări.
În prezent, este de așteptat ca managerul de vânzări va juca un rol strategic în cadrul companiei. El este obligat să aducă o contribuție semnificativă la formularea planurilor companiei, astfel încât există o nevoie de a înțelege tehnicile implicate în planificarea, inclusiv prognozarea vânzărilor și a bugetului.
Managerul de vânzări, de asemenea, trebuie să înțeleagă și concepte de marketing pentru a asigura integrarea de vânzări și de marketing unele cu altele, iar acest lucru mai detaliat vor fi discutate mai târziu în acest capitol. Multe companii sunt acum mai puțin accent pe vânzări și mai mult profit. Prin urmare, managerul de vânzări trebuie să fie în măsură să analizeze situația și să direcționeze activitățile reprezentanților de vânzări pentru afaceri mai profitabile. În interacțiunea cu managerul de vânzări de vânzări reprezentanți trebuie să înțeleagă în abordările moderne legate de gestionarea resurselor umane.
Dacă analizăm gama de cunoștințe enumerate mai sus, rolul managerului de vânzări poate părea foarte impresionant. Trebuie să fie un contabil, planificator, manager de personal și de marketing simultan. Cu toate acestea, principala datoria - pentru a se asigura că funcția de vânzare este de a asigura cea mai eficientă contribuție la realizarea obiectivelor și scopurilor companiei. Pentru a realiza acest lucru, managerul de vânzări trebuie să îndeplinească următoarele sarcini:
- Creșterea volumului de vânzări;
- Creșterea profitului companiei;
- Menținerea clienții vechi;
- Studiul tendințelor de piață și a concurenților;
- Concepte de cooperare pentru dezvoltare;
- Informarea clientilor cu privire la noi produse;
- Programul de Dezvoltare FOSSTIS;
- Menținerea reputația mare a companiei.
Sales Manager este o companie din lumea exterioară și îndeplinește următoarele funcții:
1) Studiul și structurarea nevoilor clientului
2) Managementul procesului de vânzare. Dezvoltarea programelor de vânzări.
3) Elaborarea de măsuri de promovare a vânzărilor.
5) Vânzări de management personal.
6) Dezvoltarea și menținerea sistemelor de raportare.
În încheierea acestei secțiuni, trebuie remarcat faptul că ideea de îmbunătățire a procesului de vânzare este relevant pentru orice companie, indiferent de mărimea și specializarea acestuia. A activului suport poate fi faptul că, în stabilirea unor relații de afaceri puternice cu clienții săi, compania oferă nu numai stabilitatea muncii sale și persistența cererii, dar, de asemenea, să-l protejeze de schimbări bruște în cursul schimburilor comerciale și a cererii pentru produsele sale.