Tehnici de vânzări eficiente

Toate relațiile de afaceri se bazează pe vânzările de bunuri, servicii, idei, etc. Indiferent de cât de bine sunt puse în aplicare, succesul afacerii, este etic - reputația companiei, dar în cele din urmă totul se reduce la un singur lucru - performanță. Pentru a afla cum de a vinde, spune directorul comercial al companiei „Managementul International Training“ (MTI) Gheorghi Melik-Eganov.

În primul rând, să definim câțiva termeni. Vom vorbi despre așa-numitele vânzări active, pentru că vânzările pot fi diferite. Acestea sunt pasive în cazul în care vânzătorul se aplică direct la acesta pentru a da drumul unui produs sau serviciu - este, de fapt, nu o vânzare, și un serviciu, lăsați bunurile sau serviciile, cu toate că aici există relații marfă-bani.

vânzări active sunt baza reprezentanților de vânzări, acestea pot apărea în consultanți de vânzări în saloane și agenții de turism managerii abordarea corectă a vânzare - adică, ori de câte ori cumpărătorul nu a format o idee clară despre ceea ce vrea. El poate fi o necesitate, nemulțumirea față de status quo-ul și dorința de a schimba, poate fi un coridor de preț și unele caracteristici ale produsului, dar care încă nu știu exact ce are nevoie. Înainte de clientul decide să cumpere, aveți nevoie pentru a lucra cu el.

Noi am, din păcate, de multe ori folosite cu titlu de vânzare, care, de regulă, nu sunt de vânzare la fel de bine, „vparivaniya“, în cazul în care vânzătorul funcționează la nivelul contactului personal și nu prezintă beneficiile clientului final obținute din vânzarea produsului, și anume De fapt, el nu vinde produsul, în sine. Aceasta este ceea ce cele mai multe cărți de predare, cum ar fi „O mie și una de modalități de a vinde un produs,“ etc. precum și tehnici de programare neurolinguistic (NLP), deci nu este un material foarte conștiincios. Esența NLP - „cheia“ podbrat persoanei, și o formă gravă de proprietate a echipamentului, care, cu toate acestea, eu sunt rare, deoarece este dificil de stăpânit. Într-adevăr vă permite să vândă la un nivel de nimeni. Nu neg importanța tehnologiei de manipulare - este necesar să se stabilească un contact, dar acest lucru nu este suficient pentru o vânzare de succes. Sunt oameni care știu cum să manipuleze alții fără pregătire, iar acești oameni sunt într-un fel considerate a fi vanzatori buni. Și, din păcate, ne-am dezvolta foarte adesea un stereotip pe care și noi trebuie să acționăm.

Un alt stereotip - atunci când este necesar să se „sarcină“ clientul, să-i dea cât mai multe informații despre produsul sau serviciul. Aceasta se numește tehnici de vânzare agresive, există ateliere de lucru chiar și cu privire la modul în care acestea ar trebui să facă. În acest caz, vânzătorul nu este axat pe caracteristicile personale, specificul cumpărătorului, dar numai pe produs și posibilele beneficii care pot fi obținute cu achiziționarea. imagine colectivă este un „canadian“ agent de vânzări, bate la usi si cere oamenilor nu ceea ce au nevoie de fapt să fie încercarea de a „împinge“ produsele lor. El vorbește mult, și frumos, dar numai a produsului, și nu acorde atenție persoanei cu care se află în contact. Până în prezent, mai multe vânzări-manageri lucrează în acest fel.

De ce lucruri rele în acest fel? În primul rând, acesta a lovit marca, și poate că acest produs clientul nu are nevoie. În al doilea rând, dacă vorbești de client și a cumpărat încă bunurile, apoi, recuperarea însuși, clientul înțelege că el a cumpărat un lucru greșit. Același proshodit și vânzarea de manipulare. În consecință, nivelul de eficiență este foarte ridicată la etapa inițială, dar, dacă vorbim despre vânzări serioase, o astfel de tehnică nu se poate intoarce impotriva mai târziu, că nu este propice pentru dezvoltarea afacerilor pe termen lung, ci doar o rapidă „Artist Pick-up“ bani (de multe ori găsite în rețea de introducere pe piață, deoarece oferă rezultate rapide). Din păcate, multe companii, de multe ori inconștient, încă mai folosesc aceste tehnici și arde pe ea. Problema este că modul de a vinde nu este foarte complicat și nu bunuri și servicii foarte scumpe. De îndată ce vom merge la un nivel mai înalt, iar acest lucru se întâmplă mai des în piața noastră, companiile încep să înțeleagă că este important să nu atât de mult pentru a vinde produsul ca un parteneriat reciproc avantajos. Dar asta e altă poveste. Scump element ar trebui să fie în măsură să vândă. Beneficiile pe care le va aduce produsul sau serviciul nu este la fel de clară ca și în cazul cu un produs ieftin, acesta nu se află pe suprafață, trebuie să se înțeleagă. Și apoi să aibă nevoie de alte tehnologii de afaceri - cele care au fost dezvoltate în timpul său în Occident și apoi adaptat în România.

Acum, cu privire la acele tehnici care ar trebui să fie și cine ar trebui să învețe. Atunci când un vânzător ia în considerare clientul înțelege beneficiile și care sunt beneficiile potențiale ale produsului său, atunci acest produs, acesta poate închide problema clientului. Această poziție este baza „tehnici de vanzare consultativa.“ Este dificil pentru că se întâmplă adesea ca oamenii au format deja anumite nevoi, și vânzarea de produse nu îndeplinesc întotdeauna aceste nevoi. Și trebuie să fim în stare, dacă este posibil, pentru a forma nevoie de bine dorită. Acest lucru este posibil numai în cazul în care clientul are unele probleme pe care le putem rezolva. Care este tehnologia diferența tehnicile de vânzări consultative de manipulare și de vânzări agresive? Faptul că începem să vorbim cu clientul în limba problemelor sale, că îi pasă cu adevărat. Știm că produsul sau serviciul nostru poate rezolva anumite tipuri de probleme. Sarcina noastră - pentru a arăta clientului existența unor probleme pe care le putem decide să aducă clientului la realizarea că, dacă aceste probleme nu sunt rezolvate acum, atunci ei vor conduce la consecințe dezastruoase, și apoi de a oferi un produs / serviciu care poate elimina problema. Acest lucru nu este „vparivanie“ - noi nu vorbim despre toate caracteristicile mărfurilor, dar numai cu privire la beneficiile pe care pot rezolva problema clientului. De asemenea, nu utilizați manipulare la un nivel personal. Ie vânzător în această situație nu este poziționat ca un agent de vânzări, și în calitate de consultant pentru a aborda un anumit set de probleme, pe care clientul dorește să închidă prin cumpărare. Și dacă câteva dintre aceste probleme, trebuie să împreună cu clientul pentru a clasifica problemele și pentru a găsi cele mai semnificative pentru client, și apoi mai târziu, ați înțeles pe deplin situația, oferă un anumit produs. Și apoi, o achiziție, clientul va fi recunoscător pentru vânzător, care l-au ajutat să cumpere ceea ce avem nevoie, deși inițial cumpărătorul ar fi putut avea o viziune complet diferită a lucrurilor, și el a fost de gând să cumpere ceva (în acest caz, de multe ori el nu înțelege de ce ).

Pentru mare abordare specială a clientului

Dacă ceea ce am spus mai înainte, este o tactică de vânzări, aș dori să spun câteva cuvinte despre strategie. Este necesar, dacă vorbim despre vânzări serioase către clienți mari - organizații. În acest caz, este necesar să existe o anumită strategie de interacțiune cu organizația. Și în timp ce construirea relațiilor cu un client important are o tehnologie de afaceri „vânzare strategică“. Acesta se află într-o analiză detaliată a modului în care și organizația trebuie să comunice.

Un alt aspect. Noi de multe ori confunda negocieri de afaceri și de vânzări. De fapt, negocierile - acest lucru este atunci când vânzarea nu a avut loc. Dacă nu sunt în măsură să vândă în condiții care sunt avantajoase pentru mine, o chestiune de negociere începe. Există o tehnologie separată, care permite vânzătorului să evalueze dacă să intre în negocieri, dacă are sens să găsească un numitor comun și să acționeze în moduri care aduc beneficii a fost reciproc. Aceste abilități sunt cele mai bune pentru a lucra în timpul formării, care va fi jucat diferite situații și arată modul în care acestea vor fi refractată.

În orice negocieri care au loc la nivel politic, în momentul de vânzări, etc. Putem distinge mai multe etape. Primul lucru pe care trebuie să se clarifice pentru ei înșiși, este poziția noastră și poziția adversarului. Apoi, - dacă avem intersecția de interese. Dacă evaluăm situația, astfel încât intersecția, deși mici, poate atunci putem angaja în acest proces. Al treilea pas - pentru a aduce adversarul la punctul de intersecție de interese și pentru a arăta că, în această situație va fi de avantaj reciproc. Este dificil, dar acest lucru este profesionalismul oamenilor care negociază. Se întâmplă ca unul dintre participanți a văzut o a treia soluție, dar nu se poate lasa adversarul tău să-l. Există o tehnică care vă permite să faceți acest lucru. Prima versiune a finalizării negocierilor, - părțile nu au primit nimic, și diverg, a doua opțiune - pentru a găsi ceva care este benefic pentru fiecare dintre ele. A treia opțiune - cel mai rău, atunci când părțile fac concesii. Deși mulți consideră compromite o opțiune bună, este rău, deoarece compromisul - este întotdeauna victima, și din partea mea și din partea partenerului meu. Compromisul are sens doar atunci când am avut oportunitatea de a merge apoi la următorul nivel de cooperare.

În concluzie, aș dori să citez cuvintele cu care începe de multe ori de vânzări de formare.

„Vânzarea - este un hard și de locuri de muncă sau o lumină și-a plătit low-plătitor de mare!“

Companiile și angajații individuali, cei care sunt responsabili de vânzări, există întotdeauna o alegere: pentru a merge pe prima cale sau a doua. Primul mod este mai dificil, dar este mult mai eficient pe raportul dintre rezultatele pe termen lung la resursele utilizate.