Un manager de vânzări tehnică de cinci clasice

Studiind elementele de bază ale marketingului - un pas important în construirea unei afaceri de succes, care vor dezvolta propriile metode eficiente de atragere a clienților. Deci, strategia de bază de interacțiune activă cu clientul este o tehnică de cinci clasic de vânzare folosite de majoritatea vânzători și manageri.

Cinci etape ale vânzărilor schemei clasice

Metoda se bazează pe trecerea secvențială 5 etape de vânzări, exprimat în formatul comunicării direcțională cu un potențial cumpărător:

• Stabilirea de contact sau pentru a atrage atenția. Pus în aplicare de către vânzător directă apel pentru a crea o atmosferă prietenoasă de conversație. Acesta poate fi o întrebare sau o declarație de natură generală, nu sunt legate de vânzare. Atunci când această expresie este construit în așa fel încât potențialul cumpărător a fost de acord cu vânzătorul.
• Identificarea nevoilor. La prezentarea mărfurilor pentru a avea succes ai nevoie pentru a afla problemele actuale ale clientului și dorințele sale. În acest scop, comun (care este necesar pentru atingerea obiectivului) și palpare (ca clientul crede că se poate face) întrebări. Este important nu numai competent cere interlocutorul, dar, de asemenea, să fie capabil să-l asculte.
• Prezentarea mărfurilor. Această etapă se bazează pe rezolvarea problemelor și sarcinilor cu cumpărătorul produsului. Exemple practice, povești interesante de viață, evenimente bune și rele cu clienții, care, respectiv, au cumpărat sau nu mărfurile prezentate cumpărate.
• Lucrul cu obiecții. etapă destul de complicată, fără de care rareori fac vânzări. Statistic, atunci când se ocupă cu vânzătorul, cumpărătorul există aproximativ cinci obiecții care pot fi ridicate în orice moment pentru a comunica. Când au elimina cheia pentru a salva atmosfera prietenoasă de conversație și redirecționa clientul din nou pe drumul cel bun, astfel. Ca o regulă, în raport cu produsele sau termenii tranzacției există un număr limitat de obiecții, răspunsurile la care vă puteți gândi prin în avans.
• Finalizarea tranzacției. Prea mult timp de prezentare poate crea efectul opus. credințe active conduce cumpărător să creadă că el vrea să înșele. Pentru a evita acest lucru, vânzătorul trebuie să-l ghiont la o înțelegere. Acest lucru poate fi lider de întrebări: „Care dintre propuse de-a placut?“, Iar produsele oferta pentru a testa, face o comandă de probă.

Lucrul cu clientul trebuie să fie efectuate în mod constant, iar dacă la un moment dat cumpărătorul iese de contact, așa că a fost o greșeală în etapa anterioară. Ei au nevoie pentru a captura și analiza, nu să se repete în viitor.

Caracteristici ale aplicării tehnicilor de vânzare clasice

În tehnica actuală de vânzare practică în 5 etape, este un pic depășit, deoarece majoritatea cumpărătorilor știu despre aplicarea tehnicilor de management și le consideră ca o modalitate de înșelăciune. Prin urmare, este foarte important să nu-l folosească ca o declarație clară, și ca un plan de acțiune exemplară.

parte obligatorie este de a stabili un contact - în cazul în care nu este, cumpărătorul pur si simplu nu va vorbi despre nevoile lor, sau auzi despre beneficiile produsului. Cel mai eficient mod de a localiza un cumpărător - se referă la ea ca o simplă companie, solicitând opinia sa. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și întotdeauna ajută să meargă rapid la a doua etapă - identificarea nevoilor.

La fel de important este lucrul corect cu obiecții. Acesta poate oferi nu numai a face o achiziție la momentul actual, dar, de asemenea, un al doilea de rambursare a clientului, acesta refuza. Pot fi utilizate diverse tehnici de dispută:

• Acordul cu clientul. Contra-argumentul ar trebui să înceapă cu cuvintele: „Da, dar. „“ Eu te înțeleg. „“ De aceea. "
• O altă întrebare. Acesta poate fi formulat ca: „? De ce crezi“, „Ce compari“, „? Cine oferă condiții mai favorabile“, „Știați că ...?“
• Compara. Clientul este invitat să compare toate componentele termenilor se ocupă cu alte companii de oferta (pret, livrare, garanție, service, gama de servicii).
• Surpriza. Emoțiile adesea contribuie la creșterea vânzărilor de manager de vânzări. Vânzător opoziție cu adevărat surprins, ca și cum nu ar fi observat înainte, și pe ochii clientului are în vedere soluții la această problemă, ca din întâmplare în oferirea de argumente de protecție.

Toate etapele de vânzare de bunuri prin metoda clasică au propriile intervale de timp de comunicare, deoarece de foarte multe ori clientul are nevoie să se gândească. De asemenea, nu trebuie să uităm despre termenii cumpărătorului individual, în conformitate cu care este necesar să se adapteze mișcările lor strategice.

În istoria tehnicii de marketing de cinci clasic de vânzări a devenit baza pentru crearea altor, mai avansate și sofisticate metode. Aplicarea în practică, va fi capabil să dezvolte rapid abilitățile necesare pentru a comunica cu clienții și de a scăpa de o serie de erori grosolane de a face afaceri.