Care sunt tehnicile de vânzare
Există diferite tipuri de vânzări: active și pasive. om de afaceri mereu interesat de vânzări active și modalități de a le pune în aplicare. Luați în considerare modul în care rezultatele obținute în procesul vânzărilor active.
Pentru Care sunt tehnici de vânzare
Pentru a rezolva problema, care sunt tehnicile de vânzare, este necesar să se definească termenii cu care lucrăm.
prodazhi─ pasivă atunci când personalul (vânzător) devine cumpărător (client), cu o cerere de a permite acestuia să aleagă un produs sau să ofere un anumit serviciu, acesta este, potrivit experților ─ nu de vânzare, precum și furnizarea de servicii pentru clienți, dar au o relație financiară.
Prodazhi─ activă atunci când clientul sau cumpărătorul nu are o înțelegere clară a ceea ce vrea în mod special să cumpere, dar există necesitatea de a schimba situația în jurul lui, cu ajutorul unei achiziții de bunuri sau servicii, se aplică pentru acest lucru (operatorii de turism, manageri, consultanți, furnizori) metode active, de vânzare bunuri sau servicii. Acest lucru este evident mai ales în cazul în care cumpărătorul, cunoscând produsul doar câteva proprietăți și un plafon preț aproximativ, clientul potențial începe să oscileze, atunci trebuie să lucreze cu ea consultanți de vânzări.
Fiecare afacere va avea succes dacă să învețe cum să vândă în mod corespunzător. Și nu depinde de tipul de activitate întreprinzător, chiar dacă el a făcut un produs perfect, dar nici o vânzare.
Vanzare Vânzător ─ această acțiune care vizează satisfacerea nevoilor cumpărătorului, atunci când există un interes în servicii sau produse ale companiei sale.
Experții au identificat 4 tipuri de metode de prelucrare, prin care vânzarea este.
mod pasiv (serviciu) în cazul în care cumpărătorul știe ce vrea să cumpere, și întreaga inițiativă vine de la el. Poate fi aplicat tehnica en-gros.
Tehnici de vânzări active (promovarea agresivă a produselor), este forma cea mai complexă, dar este considerat a fi cel mai eficient mod.
Abstract vânzări (speculative), în cazul în care vânzătorul este orientat către cumpărător, fără intervenția unui mediator.
Bun vânzător de bunuri sau servicii ─ reprezentant al companiei, care este capabil de a capta atenția cumpărătorului de a face o prezentare competentă a produselor, să evalueze rapid reacția clienților și să abordeze obiecțiile sale de a se îngriji de off un feedback pozitiv cu privire la produsele, să-l pună în aplicare pentru cumpărător. Pentru a deveni un vânzător de succes trebuie să fie instruiți, de formare, să îndeplinească anumite criterii, și anume:
au lexicon știință de carte, au un vocabular;
să cunoască lanțul tehnologic de fabricare a produselor, să fie competente în furnizarea de servicii, pentru a fi în măsură să răspundă la întrebările clienților;
să fie informat, au capacitatea de a sprijini conversația de client;
se concentreze pe client, trebuie să fie în măsură să auzi ceea ce clientul dorește să cumpere, și pentru a satisface nevoia lui de ea;
Aspectul ar trebui să fie întotdeauna curat conversație, prietenos;
să fie profesionist, pentru a putea naviga în situația actuală de pe cursul conversației cu clientul, dacă aveți nevoie de bunuri documente suplimentare, să le furnizeze, iar dacă nu, bine renunta, ceea ce sugerează o îndoială de verificare în orice alt mod.
Etapele tehnici de vânzare
tehnica de vânzare, etapele de care implică lucrul cu clienții sunt diferite, ─ și anume, aplicarea practică a abordării dă managerului unui potențial cumpărător. Produsele vândute trebuie să înțeleagă ce tehnica este cel mai eficient la momentul comunicării cu un potențial cumpărător.
Luați în considerare în forma de tabel principalele etape ale vânzărilor, este.
Etape de vânzări, nume
Finalizarea tranzacției prin vânzarea de bunuri, este posibil de a oferi servicii și asistență în livrarea sa, în cazul în care cumpărătorul are o întrebare.
Ei au propriile lor stadii de jargon de contacte între managerii de vânzări cu clientul, uita-te la modul în care acestea completează principalele etape fac parte din ele, și anume:
fie „la egalitate“ cu clientul, acesta este vânzătorul de produse clienților, pentru a fi în măsură să reflecte, de asemenea, se transformă sale de vorbire și de comportament, să fie deschisă atunci când cumpărătorul vorbește deschis cu vânzătorul;
în mod clar la un potențial cumpărător să-l păstrați „pe o parte din el,“ pentru a răspunde la cererea sa, face tot ce se poate pentru el. Acest lucru poate fi o reducere a prețului sau pentru a schimba datele de livrare, dacă nu sunt competente, să știe că vorbesc neapărat despre asta cu managementul;
de contact non-verbal, la o atingere ușoară a brațului sau umăr definește „magia de contact“, în special în mod eficient de a comunica sexul cu potrivire;
«Compliment este întotdeauna plăcută“, este capabil să perceapă în «hurrah» persoană mulțumit de faptul că vorbesc bine despre el, despre aspectul sau capacitatea sa, este necesar să dețină intonații zâmbet politicos, plăcut, pentru a face să pară, nu este real «lingușire»;
într-o conversație despre produs toate cumpărător fericit, dar costul este o reacție violentă, se înmoaie informații negative poate fi o modalitate de a „oferi un bonus“ funcționează atunci când vânzătorul a anunțat prețul și imediat a început să vorbească despre bonus;
pre-posedând informații cu privire, să analizeze posibilele întrebări, face răspunsurile și să le adăugați la prezentare;
o tactică favorită a tuturor vanzatori, „da, dar“ atunci când este necesar să fie de acord cu clientul cu privire la toate aspectele, însă argumente pentru a justifica poziția lor.
Fiecare manager de marketing are propria sa lucrare, pe care o aplică doar indicat direcția pentru munca de creație.
vânzări pasive
client service (vânzări pasive), considerate ca fiind tehnicile de vânzare de bază, ─ care sunt utilizate în centre comerciale mari, în cazul în care o mulțime de bunuri și un număr mare de cumpărători. Toate acțiunea relațiilor de mărfuri și de bani se reduce la alegerea clienților nevoie de produse, și plata acesteia, atunci când ieși cu o podea de tranzacționare de la casier.
Principiile care sunt utilizate în această tehnologie.
Producătorul (vânzătorul) nu are aproape nici un accent pe potențialul cumpărător. Cu alte cuvinte, nu face aproape nici un efort publice pentru punerea în aplicare a produsului și de a vinde produsul unui anumit cumpărător.
Compania nu a stabilit obiectivul de creștere a vânzărilor de către vânzător, și caută să crească vânzările metoda de marketing.
Managerul în acest caz, nu trebuie să convingă clientul să cumpere, ar trebui să-l servească doar calitativ.
Această tehnologie este utilizată în Call - centre, în cazul în care operatorii nu acceptă cereri de intrare și de a le trece la departamentul de logistică. Acesta este aplicat pe scară largă în promovarea unei largi a cererii pentru populație, produse alimentare, atunci când se rezolvă problema de cumpărare numai cumpărătorului.
Există cazuri în care această tehnologie este folosită pentru produse complexe atunci când.
clientul este un cumpărător regulat al produselor companiei;
în cazul în care clientul, și poate fi atribuită clienților o singură dată „nu promițătoare“.
Pentru a lucra pe această tehnologie sunt training-uri pe care vânzătorii sunt instruiți servicii de calitate pentru client, cu un pic de rafinament de nevoile sale. Prin urmare, este foarte important să se dezvolte abilități de comunicare.
obiectivele de formare
Personalul companiei care sunt angajate în tehnologia de întreținere, reguli, tehnici de vânzare, locul de muncă acțiuni, cum ar fi:
salut clientului (cumpărător);
Personalul de acțiune în situații standard;
cum să se comporte într-o situație critică;
Cel mai bun mod de învățare este formarea efectuată corporately, atunci când sunt efectuate periodic de formare a personalului, deoarece comunicarea cu cumpărătorul are un efect puternic al activității companiei.
În managerii de formare se poate vedea cine deține cea mai bună întreținere echipamente personale, marcați această creștere sau bonus.
Riscurile posibile ale acestei tehnologii
Personalul care lucrează pe tehnica serviciului, devine pasiv, deoarece legea nu prevede proactivă. Acest lucru se datorează specificul „mașinii“, ceea ce duce la nemulțumirea sațietate și acest tip de muncă, aceasta atrage după sine concedierea.
Companiile care operează pe tehnici de vânzări pasive, în calitate de experți remarcat, au o cifră de afaceri mare de personal, schimbări frecvente de personal. Specialistii puternici merg la muncă personal mai profitabile și mai interesant, și slab, care se potrivește acest lucru, dar cu un pic de motivație pentru aceasta respinge compania în sine.
Ce vânzare mai profitabile
Răspunzând la o întrebare, care sunt metodele de vânzare, ia în considerare această opțiune absurdă ca un serviciu sau un produs al companiei în sine vinde singur, ─ este aproape imposibil, deoarece este nevoie de cel puțin un minim, dar participarea personalului la punerea în aplicare a mărfurilor. vânzări pasive are ca scop crearea condițiilor pentru vânzarea produselor, dar nu în contact cu cumpărătorul.
vânzare activă apare atunci când o companie de specialitate pentru a comunica direct cu clientul, facandu-l prezentarea produselor, spune despre toate caracteristicile pozitive ale mărfurilor. Clientul decide asupra tranzacției sub influența managerului de vânzări.
Atragem o comparație în formă tabelară a factorilor pozitivi, vânzări pasive / active,.
Vânzări mod pasiv
- idei de afaceri
- agrobusiness
- Business în orașele mici
- Business în garaj
- fără investiții
- Acasă afaceri Bazat
- femeie
- Internet
- masculin
- noi tehnologii
- producere
- miscelaneu
- sportiv
- studenți
- familie
- de afaceri sezoniere
- Construcții și reparații
- Retail & en-gros
- servicii
- Eco
- planuri de afaceri
- proces de afaceri
- mici afaceri
- dezvoltarea afacerilor
- managementul afacerilor
- poveşti de succes
- motivație fotografie
în plus
- citate de afaceri
- bancuri de afaceri
- util
- dicționar de afaceri