De formare sau de consultanță care este întrebarea!

Formare sau consultanță? Aceasta este întrebarea.

Nu este nici un secret faptul că până în prezent cel mai popular produs de pe piață este de formare de vânzări.

Astfel de cereri vin la noi în companie. Iată câteva exemple în care am fost implicat în negocieri de la început și să vă arate ce a evoluat.

Provocările reprezentate de companie (în mod specific, am dorit formarea de vânzări).

În continuare toate sarcinile citează în mod specific termenii clientului:

1. Aflați unii oameni de vânzări. Micul contact cu potențialii cumpărători și prea puțin de ieșire de contacte. Mai ales acum că sezonul, și ordinele ar trebui să fie o multime.
2. Prea ușor pentru a oferi reduceri. Acesta trebuie să fie învățați să nu o fac.
3. Compania a fost de operare timp de 3 ani. Au existat cazuri când frunzele de manager și transportate departe cu o bază de date (și chiar și-a deschis propria companie). Până în prezent, tot personalul, desigur, bine. Dar încă mai doresc să ridice loialitatea lor. Ei bine, pentru a afla care unul dintre ei a fost capabil sa în acest sens.

Este clar că aceste probleme nu sunt rezolvate o singură sesiune de instruire. Deși mulți antrenori, probabil, nu vor fi de acord cu mine. Sunt ispitit: „Tot la fel, nu voi asculta acum.“ Să petrec primul antrenament, ceva va fi în măsură să decidă, ei bine, atunci va fi posibil, în plus față de client pentru a recomanda ceva.

Așa cum am ajuns la soluția acestor probleme?

În mod clar, companie tanara, iar accentul principal al acesteia este pe vânzătorii individuali. Ei au închis întregul ciclu de vânzări / comunicare cu clientul. Prin urmare, există cereri crescute privind calitatea muncii lor, cunoștințele și abilitățile.

Am început cu pași foarte simpli care vor ajuta pentru a rezolva principalele „dureri de cap“ de management - loialitatea angajatilor.

1. Sa explicat că, din moment ce compania a decis să investească în dezvoltarea angajaților, ei trebuie să arate gravitatea evenimentelor planificate - formarea și, ca urmare, pentru a primi o întoarcere.

Pentru a face acest lucru, trebuie să semneze un contract de student cu angajații. Unul dintre punctele a afirmat că angajatul este de acord să lucreze în cadrul companiei de 7 luni de la sfârșitul claselor.

Dificultățile au început imediat ce au fost emise managerul fiecăreia dintre aceste contracte. Din acest moment, directorii companiei au fost „sobru“ și mai realiste despre echipa ta (angajații „bune“).

2 au fost semnate contract de 8. Restul a venit un număr mare de întrebări. Principalul lucru - sa dovedit că, în general, nu toată lumea mă pot imagina de lucru timp de 7 luni.

1. A fost sugerat să facă un mic plus la contractul de muncă și fișa postului sub forma unui acord de confidențialitate. Este desemnat puncte legate de secretele comerciale ale companiei și non-divulgare.
   Acest lucru a declanșat un nou val de neliniște (grațierea joc de cuvinte). Am oprit aici era o persoană care într-un fel nu a avut timp să citească până la capăt cu toate clauzele contractului și de a semna.

O săptămână mai târziu a aflat motivul lui „chin.“ El a reușit să deschidă companiile paralele și a condus prin ea a lăsat ordine. În acest sens, și a fost concediat.

Despre formarea de vânzări a fost uitat.

În viitor, vă sugerăm cum să împartă responsabilitățile managerii companiei și „debloca“ ciclul de vânzări.

P. S. - de formare a avut loc mai târziu în șase luni. Acesta a avut ca scop rezolvarea unor probleme specifice legate de formarea deprinderilor de a lucra cu procesarea „de contact la rece“ a obiecțiunilor.

De la o companie implicată în vânzarea de produse alimentare, a venit un ordin de a efectua de formare pentru reprezentanții de vânzări.

Provocările reprezentate de compania client:

1. piața lor este o concurență foarte mare. Produse din toți clienții similare - pretențios și „Huddle“ pentru fiecare bănuț. În ciuda acestui fapt de vânzări reprezentanții ar trebui să poată lucra cu întreaga listă de preț, și nu doar „rulează“ mărfurile.
2. Piața este limitată, mai degrabă, este finită. În această situație, când totul împărțit, trebuie să încercăm eliminarea concurenților. Și managerii trebuie să-l antreneze.
3. Și, de asemenea, necesitatea de a „reincarca“ lor cu energie pozitivă, creșterea motivației, setat la auto-dezvoltare, și așa mai departe. D.

Cum sa ajuns la soluționarea acestor probleme?

Când am ajuns la această companie, în sala de ședință am fost întâmpinați de 5 directori: Comercial, Vanzari, Business Development Director de Resurse Umane, Marketing.

Am început cu bune intenții spune-mi că vă puteți decide cu privire la formarea care nu poate fi, și modul în care vom vedea întreaga cantitate de muncă ce rămâne de făcut.

Ca răspuns, am fost afirmat cu tărie că au întâlnit cu alte companii de formare și știu că aceste obiective sunt realizabile un antrenament. Toți vor să audă cum vom să-l dețină. și

Am fost rugat să demonstreze exercițiile pe care le vom da în clasă.

În această situație, avem un pic de „acru“, știind deja că sau pierde ordinea, continuând să „indoi linia“, sau să ne găsim într-o foarte ciudat, în opinia noastră, poziția.

Ordinul am pierdut. Ulterior, această companie a fost un training organizat de o altă companie de formare. Potrivit unor zvonuri, el nu a avut succes. Deși la noi după acest incident nu a fost accesat.

Întrebare: „Este întotdeauna atât de“ inteligent „? Cred că mai mult de o dată pe mine și alte vagoane / consilieri întrebat.

Pentru mine, am decis că, în unele cazuri, este concesii parțiale în valoare. Ie trebuie sa le arate profesional, chiar și într-o mică afacere. Și aceasta va ajuta câștiga încrederea clientului.

O ilustrare a acestei idei este următorul caz.

În urma popularității unei companii de formare a decis să găzduiască ceva similar ( „tot ce petrec si noi vrem“).

Compania pe piață pentru o lungă perioadă de timp și a fost de vânzare de mobilier.

Sarcinile care sunt puse în fața noastră fermă:

1. Compania are un „personal de bază“, care lucrează pentru 5-6 ani. Ei au experimentat deja destul. Dar aici e ceva în munca lor nu este de ajuns.
2. Ea a deschis o nouă direcție, iar compania a câștigat alți manageri de vânzări. Ei sunt activi, dar au puțină experiență.
3. Aș dori ca toți să se unească și să construiască o echipă.
4. Formarea are nevoie de o dinamică, creativă, că acestea sunt toate „deschise“.

Situația este complicată de faptul că toate această firmă a vrut să pună într-un format de 4 ore. Componența participanților: designeri, manageri de vânzări, colecționari.

Cum sa ajuns la soluționarea acestor probleme?

Era clar că firma este într-o stare în care unii angajați pot lucra, dar au motivație scăzută, în timp ce alții sunt motivați și doresc să lucreze, dar nu poate din cauza lipsei de competențe și cunoștințe.

De asemenea, nu orice altă formă de muncă, în plus față de formare, compania nu a fost luate în considerare. Și să-i convingă că ar fi destul de dificil. În această situație, o formare de 4 ore a fost oferit pe baza cărora (în cazul în care, desigur, merge bine) poate fi în viitor pentru a construi un program de dezvoltare a personalului.

Formarea a avut loc și iubit. Un rezultat a fost dezvoltarea unei forme comune de ofertă comercială (înainte de fiecare trimis ca în cap să vină).

Și, desigur, a existat o întrebare despre continuarea.

În această situație, această mișcare a ajutat să câștige încrederea liderilor, și a fost o ocazie de a vorbi cu ei.

Raportul de exemplul S curbei în formă, am arătat ce stadiu de dezvoltare este o firmă care se întâmplă și ce probleme trebuie rezolvate.

Contact a fost de 100%. Compania a fost implicat în acele activități care au fost într-adevăr presante pentru ea în acest moment.

1. Separarea departamentelor de vânzări - „vechi“ și noua direcție. „Oldies“ au fost pe direcția „vechi“, începători a început pe promovarea de noi afaceri.
2. Echipele de vânzări au dizolvat în spațiu, și anume, fiecare stând în camera lui. starea de spirit languid angajaților „mai în vârstă“ nu a strica entuziasmul de nou-veniți.
3. În viitor, instruirea a fost realizată numai pentru personalul noua direcție.

Și, în sfârșit, să vă spun despre o serie de proiecte de formare organizate în mod corespunzător.

Provocările reprezentate de compania client:

1. Este necesar să se îmbunătățească eficiența serviciilor pentru clienți, și anume dezvolte abilități de comunicare și manageri capacitatea de a prezenta produsele si companiile lor, și să învețe să lucreze cu obiecțiile.
2. Mulți angajați au participat deja la diverse traininguri, seminarii, și așa ar trebui să fie program interesant și unic.

Atac o problemă

Proiectul a durat timp de 8 luni. Nu totul a mers fără probleme în acest timp (de exemplu, rezistența la angajații de inovare apar periodic).

Dar toate sarcinile stabilite de către client în acea perioadă au fost abordate.

Cerințe companie client la calitatea serviciilor este în continuă creștere.

Anterior, a fost suficient pentru a oferi instruire pentru a influența angajații lucrează pentru mai bine. Era neobișnuit și noi. Ea a devenit acum clar că provocările cu care se confruntă formatori / consultanți au devenit mai complicate.

Treptat ajunge să înțeleagă că este imposibil de a rezolva problemele care pun clienții o formare.

Piața devine mai pragmatică. Clienții sunt dispuși să plătească bani, dar numai în cazul în care rezultatele de garanție.

Recede în trecut formărilor „spontan“ organizat. Din ce în ce mai populare sunt programul de dezvoltare a personalului pe termen lung.

Trebuie reamintit faptul că compania-client ar trebui să fie aliniate în mod clar procesele de afaceri. În caz contrar, eficacitatea programului de formare poate fi redusă la minimum.

În această situație, a crescut cerințele pentru calificare antrenor de afaceri. El este, în primul rând, trebuie să vadă „limitele de aplicabilitate“, a formării.

La urma urmei, profesionalismul nu este numai comportamentul abil al programului de formare, dar, de asemenea, o înțelegere clară a limitelor acțiunii sale.

Și deci trebuie să decidă pentru tine ceea ce este mai important: crearea imediată a câștigurilor sau a reputației profesionale a companiei (a doua cale este mai lung)?

Astăzi, multe sunt în primul rând oferind clienților lor de formare / servicii, care sunt la firma, mai degrabă decât cele care sunt necesare pentru client. În cazul în care compania are un training de vânzări, acesta este - un panaceu pentru toate relele. Sau au formare pe managementul timpului, atunci întreaga rădăcină a problemei de către client în incapacitatea angajaților de a gestiona timpul în mod eficient - și a oferit o formare adecvată.

Pentru cei care decid să meargă pe o a doua cale:

1. Este necesar să se separe procesul de comunicare directă cu managerul de clienți din alte domenii non-conexe (loialitate, motivație și așa mai departe. D.).
2. Arătați clientului ce probleme sunt decise de formare, și ce se poate face în alte moduri (de exemplu, administrative).
3. Sunt de acord asupra unui program de formare pentru a rezolva probleme specifice în domeniul comunicării cu clientul (contact inițial, negocierile de preț).
4. În paralel, formarea de a desfășura alte activități necesare (a se vedea. Mai sus).

În opinia mea, doar a doua cale vă permite să câștige experiență în rezolvarea problemelor de afaceri devin mai profesionist în multe domenii, în mod semnificativ și a îmbunătăți calitatea și eficiența programelor de formare.

Sunt de acord că nu toată lumea este pregătită să merge mai departe „de furtunos.“ Această caracteristică de rigiditate mentală este luată în considerare, în orice caz, în caz contrar se poate lucra, „legea pendulului.“ Un nesimțit rapidă (decizie populistă) transmite - un salt înapoi ascuțit. Forța de puterea egală de opoziție.
Există un astfel de lucru ca o „zonă de dezvoltare proximală“. În acest caz, pentru o anumită companie astfel de cale este eficientă.
Este necesar să se prezinte o analiză a situației de model, care va arăta „punctele slabe“ și beneficiază de org. modificări (cum ar fi economii de timp, reducerea fondului de salarii.).
Și nu începe cu un „global“.

Permitem, citat, copia, transmite și traduce oricare din materialele noastre pe Internet
atunci când este instalat referire directă la acest material specific site-ului Klub NET OK