Ideal client - Cum de a identifica un client potențial în mod corespunzător
Timpul pierdut în zadar, dacă vorbești cu un client care nu este gata să cumpere. Fiecare manager de vânzări are un plan pentru apeluri și întâlniri. Dar activitatea nu înseamnă nimic fără rezultat. Cum se întâmplă acest lucru? A face apel pentru clopot, trimiterea pachetelor de oferte comerciale, conduse pentru întâlniri. Numai câteva contracte.
Dacă te uiți statisticile pe această temă, pentru a fi sigur că 90% dintre vanzatori ia timp pentru cel puțin un mort-end vorbește în această lună. De fapt, numărul de întâlniri goale mult mai mult. Managerii de multe ori se amăgească greșite cu privire la perspectivele și să se concentreze asupra detaliilor - ei nu văd că clientul nu este gata să cumpere.
Masters de vânzări a construi lucrul cu clienții potențiali într-un mod diferit. eliberare în timp, nu petrece ore de lucru pe cei care se îndoiesc de persuasiune obsesive și știu cum arată un portret al clientului ideal. Încercați să creați o imagine a unui potențial client.
Separate în segmente
Cum să identifice un client potențial? De îndată ce vă mai răspunde la produsul se potrivește tuturor, lucrurile devin mai bine. Pentru a determina un potențial client, care, în viitor, poate aduce bani, analiza pieței. Ia un pix și scrie în jos caracteristicile partenerului ideal. La propriu.
Începe primul apel la client pentru a filtra întrebări, pentru a înțelege imediat dacă este sau nu să facă eforturile și numirile. De exemplu, dacă oferta companiei programe suplimentare la 1C de bază, este necesar pentru a afla dacă acesta este sistemul client utilizează. Acest lucru este important, deoarece pentru a merge pe un cumpărător adecvat - înseamnă a face departe cu jumătate de procedură.
managerii petrec adesea timpul discutând viitorul, care nu va veni niciodată. Faceți cunoștință cu clienții de 5-10 ori înainte de semnarea contractului, oferta ajustat la infinit. Dar adevărul este că alegerea corectă a cumpărătorului nu numai că generează venituri, ci economisește timp. În cazul în care managerul oferă o soluție la problema și clientul au nevoie de ea, atunci totul este rezolvat rapid: 1-2 întâlniri suficiente pentru a discuta condițiile și semnarea contractului.
Liste de verificare clienții ideali
Selectați clienții în lista de criterii pregătite în avans - este doar despre calitatea. Apel în IT departamentul dacă ați vinde software-ul. Discutați cu un contabil, director comercial sau secretar fura doar timpul și energia. Sortarea contactelor, până când găsiți clientul ideal.
Poate că faci 100 apeluri pe zi, iar raportul arata foarte bine. Dar când toamna va fi considerată pui, veți găsi că înlocuirea conceptelor - numărul în loc de calitate. Nu ceda la managementul presiunii sau colegii atunci când se spune că contează este activitatea ta. Nu funcționează.
Nu te dus departe cu reduceri
Există mai multe tehnici care se poate balansa clientul pune la îndoială la afacere. Reduceri, bonusuri, exclusivitate. Acest lucru ajută managerul pentru a primi comanda, dar numai dacă negociază cu clienții ideali, care în acest caz este interesat de cooperare. Iar dacă atrage potențialii clienți bazate exclusiv pe concurența de dumping, atunci, Houston, avem o problemă.
De exemplu, un aspect rece tentant trimite client de e-mail cu pretul de oferta de mai jos piață de două ori. Este el doar citit. Imaginați-vă un cumpărător vine pe ideea de a semna un acord cu privire la condițiile cele mai favorabile din viața sa, cheamă înapoi și vă cere să pregătească documentele. Dar, după cum se vede în proces, iar reducerea volumului este valabil numai pe imens transportul de mărfuri. Cumpărător dezamăgit, senzație de înșelat și revoca acordul lor. Ce sa întâmplat? Managerul a dorit atât de mult să se ocupe de client non-țintă, care este ușor impodobita realitate. Ca urmare, nu am primit nici un client nu sunt bani.
În cazul în care același manager a trimis o scrisoare către client-țintă, el ar fi primit ordinul. Deoarece dreptul de a lucra cu cumpărătorul își asumă temele - determinarea nevoilor și pregătirea ofertelor individuale. Asta este atunci când afli că un potențial cumpărător este în căutarea unui partener pentru a cumpăra o cantitate mare de produse, atunci reducerea va fi adecvată și foarte apreciat.