Procesul și metoda de vânzare - există o diferență de blog despre vânzări rezonabile

Numărul de cărți de vânzări în mii. Am studiat cele mai bune dintre ele și de a afla ce procesul de vânzare, modul în care aceasta diferă de tehnicile de vânzare și cum să-l dezvolte.

1. Care este procesul de vânzare?

Această succesiune de etape sau stadii, a făcut un manager de vânzări pentru finalizarea cu succes a tranzacției.

Imaginați-vă un traseu de la punctul A la punctul B, în cazul în care ați știut fiecare pas, galma sau groapă. Vei plimbari cu siguranta pe ea în fiecare zi și vă puteți administra cu ușurință timpul și viteza mișcării sale. Acest traseu este procesul de vânzare. Etapele procesului de vânzare - segmente specifice care alcătuiesc întregul traseu. Acesta poate fi răsturnări de situație și se transformă, ascensiuni, coborâri, tuneluri sau secțiuni de mare viteză. Cu cât știi fiecare piesă, cu atât mai ușor este de a planifica mișcarea.

2. Etapele procesului de vânzare

Să notăm principiile la care trebuie să se conformeze Înainte de a descrie etapele tipice ale procesului de vânzare:

• în fiecare etapă trebuie să fie marcate în mod clar de intrare și de ieșire;
• Fiecare pas trebuie să aibă un scop specific și lista de sarcini;
• în fiecare etapă ar trebui să fie determinată de către personalul responsabil pentru punerea în aplicare a acestuia;
• în fiecare etapă a vânzărilor resursele necesare și parametrii rezultatelor de evaluare trebuie să fie determinate.

Procesul de vânzare poate include de la cinci până la nouă etape. Luați în considerare versiunea clasică a celor șase etape.

Căutare. Pe baza unui profil de client ideală, o listă de potențiali cumpărători, care este probabil să facă o înțelegere. Acesta poate fi atât clienții noi și cele existente ale companiei.

1. Buget (buget). Are propunerea dumneavoastră se încadrează în bugetul clientului?
2. Powers (autoritate). Fie că clientul dvs. are (persoana cu care interacționează) autoritatea de a face o afacere?
3. Cerințe (nevoie). Fie că nevoile clientului și dacă problema rezolvă satisface produsul dvs.?
4. Timp (cronologie). Atunci când un client este de planificare pentru a cumpăra?

De obicei, răspunsul la aceste întrebări este suficient pentru a evalua probabilitatea de finalizarea cu succes a tranzacției. Apropo, calificările necesare pentru a efectua în fiecare etapă a vânzărilor. Cu cât vei ajunge sa cunosti clientul, mai exacte rezultatele vor fi.

Primul contact. În timpul primului contact trebuie să fie completate de calificare a clientului, care este, pentru a confirma sau infirma rezultatele fazei anterioare.

Pregătirea. Dacă ați lucrat anterior eficient, știți deja despre nevoile și posibilitățile clientului. Utilizați aceste date pentru a pregăti o propunere perfectă. Cu toate acestea, nu uitați să-l analizeze în contextul pieței și prezice acțiunile concurenților.

Armonizarea contractului. Putem spune că aceasta este etapa finală a procesului de vânzare. Ca o regulă, urmată de faza nominală „închis și a câștigat“, iar tranzacția este transferată la producție. Dar ne-am dori să subliniem doar un pas al procesului de vânzare, care, pentru închiderea cu succes a tranzacției nu este o afacere mare, dar este important pentru construirea relațiilor.

Acompaniament. Pentru clientul dvs. experienta este foarte important ca el devine, face o înțelegere cu tine. Dacă este pozitiv, te va ajuta în viitor. Oamenii nu cumpără de la companii, și alte persoane. Apelați clientul în termen de două până la patru săptămâni, să specifice, au apărut în cazul în care el a avut întrebări sau probleme. Feedback ajută la construirea relatii pe termen lung, precum și un instrument eficient de îmbunătățire a calității produselor și serviciilor.

3. Procesul de vânzări și tehnici de vânzare

Foarte des „procesul de vânzare“ este confundat cu conceptul de „tehnici de vânzare“. Să înțeleagă diferența dintre ele. Pentru a face acest lucru, ne întoarcem din nou la metafora traseului. Procesul de vânzare - este tot drumul de la punctul A la punctul Segmentele de drum B. - etapele de vânzare. Abilitățile de care aveți nevoie pentru a trece pe aceste segmente este tehnicile de vânzare. De exemplu, orașul va merge în mod diferit decât pe autostradă.

Procesul de vânzări - secvența de etape și etapele pentru finalizarea cu succes a tranzacției.

tehnici de vânzare - metode și algoritmi de acțiuni la fiecare etapă a procesului de vânzare.

Procesul de vânzare - conceptul unui nivel mai ridicat, o serie de pași prin care vă deplasați la obiectivul. În același timp, ar trebui să fie în măsură să aplice diverse metode de vânzare, în scopul de a atinge succesul în fiecare etapă. Una fără cealaltă nu funcționează. metode de vânzare reprezintă o abordare a interacțiunii cu clientul.

Metoda 4. Trei vânzări populare

munca de azi în mod eficient numai orientate spre client tehnici de vânzare. Pentru a ajuta la cumpărător pentru a satisface nevoile sale și de a rezolva probleme - care este principiul general de care aveți nevoie pentru a păstra în minte, în scopul de a atinge succesul.