Tehnica procesului de vânzare

Tehnica procesului de vânzare

proces de vânzare - o serie de etape, trecând în mod constant că angajații oferă o bază de clienți solidă și de a stimula vânzările repetate, creșterea profiturilor întreprinderii. Fiecare etapă constă din mai multe etape, fiecare dintre acestea pot fi prezise și rezultatul măsurat.

O definiție clară a procesului de vânzare (sau formalizarea) sunt necesare pentru a ajuta personalul de vânzări să identifice și să evalueze beneficiile de a găsi oportunități suplimentare pentru vânzări repeta, de a negocia și închide mai multe vânzări, și să stabilească un proces de post-vânzare de urmărire a satisfacției clienților și furnizarea de servicii suplimentare.

Un proces formal de vânzări, de asemenea, vă ajută să înțelegeți dificultățile de afaceri fiecărui client, de a identifica nevoia lor de a furniza produse și servicii, precum și să ofere dovada exact ceea ce produsele pot satisface nevoile lor. proces de vânzare raționalizate ajută să evalueze cu mai multă acuratețe posibilitatea de a obține venituri din muncă, cu un anumit client. De exemplu, cu vederea un rezumat al tuturor clienților lor canalului de vânzări, putem compara ofertele firmei dvs. o oferte competitive, și de a crea relații mai puternice cu clienții și partenerii de afaceri.

Tehnica procesului de vânzare constă în cinci etape:

1) caută clienți,

2) Evaluarea clienților,

3) să elaboreze o propunere,

4) să promoveze adoptarea deciziilor,

5) asigurarea vânzărilor repetate.

Fiecare etapă constă dintr-o serie de acțiuni-cheie, rezultatele care sunt previzibile și măsurabile.

Scopul acestui pas - pentru a găsi un factor de decizie, sau un potențial aliat care ar putea influența decizia.

În această etapă a managerului de proces și clientul să evalueze reciproc. Managerul evaluează veniturile potențiale și costurile aferente în funcție de client pentru a decide dacă să-l facă pe, iar clientul decide dacă societatea poate îndeplini cerințele sale. Pentru a efectua lucrările în această etapă a personalului de vânzări trebuie să fie în măsură să determine nevoile reale și latente ale clienților. Apoi, trebuie să explice în mod clar clientului modul în care produsul sau serviciul compania poate rezolva în mod unic în problema lui.

Scopul acestui pas - pentru a convinge factorilor de decizie, să ia pasul următor și de a explora oferta în detaliu.

3) Elaborarea unei propuneri

În această etapă, procesul de client, de obicei, reduce numărul de companii să ia în considerare cele mai interesante propuneri specifice.

În această etapă este necesară pentru a arăta clienții potențiali că într-adevăr va fi în măsură să își îndeplinească obligațiile. Puteți discuta în comun și sunt de acord asupra unui plan de a vinde produsul / serviciul pentru a se ajunge la un acord care va aduce beneficii atât client și vânzător.

Scopul acestei etape este de a demonstra utilitatea companiei pentru client prin intermediul unui plan de lucru clar, cu o estimare a costurilor. În cazul în care proiectul este complex client ar fi benefic dacă sunt în măsură să pună în aplicare toate etapele planului pentru a atrage oameni suplimentare necesare costuri de numerar timp și alte resurse.

4) de orientare a deciziilor

În ciuda apropierii tranzacției și circumstanțele planurilor, din păcate, se pot schimba. De exemplu, în etapele finale ale managerului de negociere poate face clientul oferta prea generos și, prin urmare, reduce beneficiile tranzacției la zero, sau, dimpotrivă, nu merge pentru concesii mici, care să asigure încheierea unui afacere bună. Aceasta este o etapă foarte delicată și instabilă a procesului de vânzare.

Scopul acestei etape este de a încheia tranzacții profitabile pentru compania dumneavoastră și pentru client.

5) Asigurarea de vânzări repetate

Aceasta este o etapă crucială a procesului de vânzare. După semnarea unui contract sau plata comisioanelor către manager de vânzări trebuie să își îndeplinească obligațiile pe deplin, în conformitate cu contractul. Specialist în vânzări, al cărui scop este de cooperare pe termen lung, clientul trebuie să ofere sprijin și asigurarea calității în toate etapele de utilizare ulterioară a produsului sau a serviciului. Clienții satisfăcuți sunt mult mai susceptibile de a plasa comenzi noi, și va atrage noi clienti.

Etapele de implementare permite managerului de a reuși, care este facilitată de următorii factori:

- Concentrarea pe aspectele critice de afaceri cu care se confruntă clienții.

- Crearea valorii potențiale primite de către clienți.

- Treziți-vă cumpărător dorința de a achiziționa produse sau servicii oferite de compania dumneavoastră.

Ponderea pe pagina