Tricks experiență cumpărător personale vânzări de bunuri în lanțurile de vânzare cu amănuntul - noi de vânzare cu amănuntul

Care este furnizorul ideal de ochii comerciantului cu amănuntul? Dmitry MOTORIN mai mult de șapte ani care lucrează în comerțul cu amănuntul, și știe regulile de fier de achiziții de rețea, ca el a luat parte de succes în crearea lor.

Cu toate acestea, la fel ca în film celebru „București nu crede în lacrimi“, spune unul dintre personaje: „pentru a deveni anii generale, a fost necesar să se căsătorească cu un locotenent, dar îl scutură de garnizoana.“ Asta înseamnă că timpul pentru noii producători care visul de a vinde mărfurile către comercianții cu amănuntul, plecat pentru totdeauna? Deloc! Nishi rămân în rețelele furnizorilor de rafturi de rotație are loc în mod continuu.

Dintre numeroasele articole și postări pe acest subiect, am fost surprins să constate că rețeta principală pentru succesul cea mai mare parte colegi vede strategia de negociere cu rețelele. Există presupune o serie de cercetare și a sistemelor cu o probabilitate de 95% va oferi un rezultat pozitiv în cadrul negocierilor.

Surpriza mea aceste metode a fost o motivație bună pentru crearea acestui articol. Tactici, construit în categoria deciziilor strategice, este întotdeauna distractiv pentru mine. Întreaga strategie de negocieri - sunt cele trei sau patru întâlniri cu cumpărătorii și superiorii lor timp de șase până la nouă luni. În cazul în care rezultatul nu a fost la a doua întâlnire, în practică, nu este posibil să se schimbe deja.

Din experiența personală pot spune cu fermitate cumpărător în cazul în care furnizorul nu are nevoie de ea în rețea nu va cădea! Cea mai rea opțiune de a căuta o modalitate de a face presiuni pe partea de sus a cumpărătorului prin intermediul capetelor. În afară de problemele în viitorul apropiat și care intră într-o listă neagră cu caracter personal cu rezultatul previzibil de nimic bun să aștepte, nu este necesar. Iar motivul pentru care le da, știi tu însuți.

Pentru rolul negocierilor în realizarea rezultatelor la rețeaua nu devine o cheie, decisiv în soarta de start a companiei cu conceptele de bază. Vor fi prezentate un simplu și logic acțiuni ale furnizorului de sistem, în scopul de a obține rezultate reale, în loc de a cumpăra un abonament pentru instruirea anuală a personalului pentru negocieri eficiente cu clienții rețelei. Apreciez o bună pregătire pentru negocieri și specificul, dar tactica nu ar trebui să fie supraestimat!

Să începem cu problema principală a acestei povești: De ce ai vrut să devină un furnizor de lanțuri de retail. Răspunsul nu este la fel de simplu cum pare. Faptul că retailerul are două obiective - pentru a crește cifra de afaceri a vânzărilor sale și, astfel, să câștige un profit maxim.

Prima sarcină a adreselor de rețea cu amănuntul din cauza prețurilor de vânzare cu amănuntul mai mici. A doua problemă este rezolvată de profiturile furnizorul, adică tu. rotația parțială a furnizorilor și a mărfurilor pe raft este un proces normal de umplere pierderii naturale a furnizorilor, adică, refuzul lor voluntar de a lucra cu rețeaua sau faliment directă.

Conform experienței mele, în cazul în care ponderea rețelelor de vânzare cu amănuntul în producătorul de peste 30%, acest lucru este un semnal serios pentru diversificarea activității, cel puțin este necesar să se mărească numărul de alți clienți care caută un produs nou, pentru a dezvolta cu amănuntul lor, pentru a face și de a vinde franciza. Stai și așteptați pentru că toate au un bun act echivalent Anny Kareninoy în cartea finală cu același nume.

Dacă ați trecut de primul test, și cred cu tărie că comercianții cu amănuntul nevoie de a promova un canal, Pasul doi: pentru a estima costul canalului de vânzare cu amănuntul. Faceți o evaluare economică a costurilor și a rentabilității acestor lucrări, determină marjele de prag care permit companiei. Pentru a face acest lucru este de a merge la o întâlnire de constatare cu cumpărătorii, pentru a afla potențiale condițiile de muncă, sau pentru a afla condițiile de muncă aproximative în colegii lor din industrie, nu competitori. Nu e dificil!

În industrie există întotdeauna un număr de optimistii sunt în negocieri mi pun o întrebare: „? Pe cine cunoști în rețelele, care pot apela chiar acum“ Această întrebare reflectă percepțiile bel distorsionate ale oamenilor de „zmeură thug“ cumpărători sau concepție greșită romantică despre „frăție breasla“. Acesta este un factor periculos! Chiar dacă fondatorii companiei dvs. sau grandnephew soției directorului general al rețelei. Lucrurile se schimbă și ei oameni, mai ales în funcții de conducere. Și ultimul „trage“ va fi o piatră în jurul gâtului companiei, lăsând să se strice în partea de jos. Prin urmare, cel mai bun și mai durabil opțiunea de a desfășura relații cu rețeaua, astfel încât „cumpărători“ au fost înlocuite, iar produsul a rămas pe raft.

Deci, cum a face tu a lua în retailer multi-canal? Există doar două moduri de a intra în rețea civilizat. Prima metodă se bazează pe doi parametri cheie: ai atractiv în ceea ce privește produsele de rețea la un preț atractiv. Toți ceilalți parametri ai 6P mixului de marketing sunt la fel de importante:

• Locație. De exemplu, capacitatea de a livra bunurile la propriul DC furnizorului sau direct la magazine,
• Promovare. De exemplu, capacitatea și dorința, în plus față de prețurile de livrare mici pentru a da un preț special pentru produs în momentul promoțiilor,
• Oameni. De exemplu, prezența unor manageri competenți și eficiente a lucra cu clienții pentru a rezolva toate întrebările pe principiul „o fereastră“
• Procese. De exemplu, posibilitatea de a opera ordine de livrare suplimentare, sau viteza și precizia de potrivire, verificarea, prelucrarea, aplicații de rețea, de pregătire fără erori de seturi de documente de însoțire.
• În acest caz, lucrul cel mai important în această poveste este un factor de preț produs. Dacă nici prima opțiune sau a doua nu este nimic remarcabil dintr-o perspectivă de rețea în sine nu este, atunci nu pierdeți timpul și lor. Angajarea în rafinarea produsului lor și să identifice oportunități de a schimba prețurile. Principiile de creare și configurare a produsului este destul de simplu, dar aici necesită un expert solid în crearea de produse, și anume de marketing.

În cazul în care produsul aveți, valoarea acestuia pentru consumatori / clienți testat și înțeles, atunci când obține un preț bun într-o superpoziție. Orice rețea va fi bucuros să primească marfa și să facă un profit pe ea.

În cazul în care prima opțiune nu este posibilă din diferite motive, iar produsul și prețurile sunt foarte apropiate și similare cu termenii rețelei dvs. concurent, care este mai lung, dar, de asemenea, o strategie eficientă pentru urmăritor. Desemnați dorința și dorința de a coopera cu retailerul și a intra în modul de așteptare, atunci când nu va fi ușor de înlocuit în cazul lor. Aici trebuie să arate tact, răbdare și perseverență. Cel puțin o dată pe an, în intervalul de rotație a rețelelor are loc.

De data aceasta trebuie să utilizați în beneficiul ei înșiși. Sarcina ta este de a afla toate detaliile concurentului de lucru (posibil ca concurenți ai cercului), cu o rețea pentru a vorbi cu cel mai mare număr posibil de persoane din rețea, care lucrează cu produsul lor. Dacă indicați punctele slabe ale adversarului său, atunci timpul de așteptare va fi în măsură să consolideze aceste aspecte în activitatea lor. În cazul în care următoarea rundă de discuții acum aveți posibilitatea să le arăta, plus hard.

Există mici trucuri care pot fi aplicate la poziția adversarului în rețeaua de slăbit treptat. De fapt, cunoașterea regulilor și procesele birocratice în rețeaua de comercializare poate fi în mod regulat ataca rivale oferte mai interesante promotionale. Potențialul de schimbare rapidă la rețea mici și prețurile dvs. indraznete pot face rețeaua pune presiune asupra inamicului, reducând rentabilitatea deja scăzută.

conflictele ulterioare cu cumpărători, după cum ne amintim, de asemenea, având în vedere efectul său. Ca urmare, după un anumit timp, sunteți mai convenabil și de dorit pentru rețea decât colegul tău nefericit. Cu toate acestea, să fie atent. minciuni Frank va fi dezvăluit și vă va lăsa cu nici o șansă de a câștiga. În plus, atunci când te ridici de pe raft, va trebui, de asemenea, pentru a se proteja de atacurile concurenților. Puterea ta este în produsul dumneavoastră. În cazul în care consumatorul îi place să vă întărească această iubire și veți evita partea eșec.

Acolo opțiuni necivilizat intră în rețea, din nou, a venit la noi dintr-o lungă perioadă de relații non-piață, în cazul în care mărfurile sunt „ies prin conexiuni.“ În majoritatea rețelelor, procesele de achiziție sunt setate corect, iar sistemul nu funcționează cu privire la aceste propuneri, deoarece deciziile de cumpărare sunt transparente și acceptate de un număr mare de persoane.

Chiar dacă reușesc să găsească o dată pe o cale necinstit la intrare, povestea în orice moment se poate termina prost. Sau există mai mult decât generos concurent sau serviciul de securitate pentru a demonstra eficacitatea sa va conspira, iar vatra corupției vor fi eliminate împreună cu sursa.

În urmă cu aproximativ șapte ani, începând de a împărtăși experiența lor în managementul de vânzări și achiziții cu colegii mei, am făcut un material interesant, care descrie portretul furnizorului de rețea ideală. Această listă este la momentul vândut pentru un citat și a ajutat un număr mare de companii. Astăzi oferă versiunea mai modernă a cititorilor noștri.

Furnizorul ideal de rețele de vânzare cu amănuntul prin ochii de experiență și credința mea ar trebui să arate astfel:

• Furnizor - este marca. Eu numesc brandul nu este brand-ul, care se află pe piață o mulțime, dar o percepție stabilă a brand-cumpărătorii, consumatorii și clienții. Dacă reușesc să facă un produs de clienti, puternic interesante, profitabile și consumatori, felicitări! Dețineți o resursă valoroasă, aveți un brand, pentru care oamenii merg la magazin si cumpara-l de bună voie.
• Producator. Teza Controversate, dacă vă distributiruete produse terță parte. Dar, dacă aveți drepturi de distribuție exclusive pentru un produs bun, acesta este, de asemenea, o poziție destul de bună. De ce rețeaua de mai multe sanse de a lucra cu producătorii. Răspunsul este evident - este un semn sigur că rețeaua va primi profitul maxim de la lucrul cu tine. rețeaua de profit dvs. nu este interesat, dar dacă te face - o probabilitate mare ca prețul de livrare a mărfurilor vor fi mai mici, și veți putea astfel să supraviețuiască.
• Logistician. Totul e destul de simplu. Rețelele au un număr mare de magazine în diferite orașe și regiuni îndepărtate. Produsul este în stoc sau în producția rețelei nu au nevoie de foarte puține excepții. Dacă ați dezvoltat și controlate de rețea de distribuție, va fi în măsură să asigure continuitatea și acuratețea livrărilor, are această importantă în capacitatea țării noastre de a-și îndeplini comenzile clienților, atunci va onora și laudă de la rețea și de consumatori!
• Partener. Ideea nu este crucială, dar importantă. Oricare ar fi format un proces formal de comunicare cu rețeaua, oamenii din ea sunt prezente. În timpul lucrărilor există întotdeauna momente când are sens să facă concesii sau să ajute într-o situație dificilă. Mai mult decât atât, în proporție de trei la unu. De trei ori ajutorul dvs. real vă puteți aștepta, teoretic, un pas înainte pe partea de rețea. Cu alte cuvinte, modul în care lucrați creează un activ necorporal subtil numit reputație. Cu cât este, mai puternic poziția.

Cu experiență. Problema încă nu este cheia, dar avantajele de oferta, adaugă el cu siguranță. Dacă sunteți în prezent lucrează deja cu un anumit comerciant cu amănuntul, pentru noua rețea, acest lucru înseamnă că nu va trebui să explice un număr mare de adevăruri sau pentru a oferi răspunsuri la irelevante din punct de vedere al problemelor de rețea. Este un marker specific pentru orice vânzare cu amănuntul, compania este adecvată și de lucru cu este posibil.

In concluzie, un articol încâlcită pic Vreau să subliniez încă o dată ideea principală a răspunsul meu la întrebarea pusă în titlu. Cum să-și vândă produsele comercianților cu amănuntul? Răspunsul este destul de simplu.

Există două variante populare de vânzare:

1. În primul rând, mă fac, și apoi gândiți unde și cum să-l vândă toate. Așa cum este amuzant, dar 80% din piață este de a face exact acest lucru. Acest lucru ar trebui să vă inspire ca nu trebuie să concureze cu întreaga industrie, dar numai 20% din ea.
2. O versiune mai sofisticată se bazează pe crearea și lucrările în curs privind produsul de dragul consumatorilor. Deci, nu 20% din piața dumneavoastră. Vă recomandăm să vă uitați modelul de afaceri doar aici. Plus mult - distractiv, performanță și efectul durează mai mult.

Dacă te duci spre punerea în aplicare a doilea model, acesta poate fi o situație în care rețelele se vor întoarce la tine pentru bunurile. Nu mă crezi? Și îmi amintesc aceste opțiuni, iar acestea sunt multe. Mult noroc pentru tine și comerciant ta!

R2 master, Arhitect de afaceri