Introducere în conceptul de „potențial cumpărător“ - cum să câștige clientul

Introducere în conceptul de „potențial cumpărător“

Un potențial cumpărător - cel care vrea ceva ce cumperi.

Potențialii cumpărători - persoane care ar putea ști despre compania ta sau despre tine, dar niciodată ceva ce nu au fost încă cumpărate. Cum le pot încorpora în orbita afacerea ta?

Nu este ușor. Multe întreprinderi mici într-adevăr nu se poate transforma pur și simplu pentru că nu pot atrage atenția potențialilor clienți și le transformă în clienți.

Timp de mulți ani, întreprinderile au considerat că principala modalitate de a concura - pentru a mări gama și menține prețuri mai mici decât concurenții. Cu unele ironie, putem spune că este prea mare sortiment și prețuri mici sunt cele două motive principale pentru colapsul firmei!

Să ne explicăm această idee.

Hai să vorbim mai mult despre gama.

În fiecare an, piața apare mai mult de 15.000 de produse noi și de încercarea de a vinde 90% dintre ele ajung în colaps!

- cumpărătorii de autoturisme pot alege din 572 de tipuri și modele;

- pasta de dinti este 13 august specii (nu mărcilor, și anume soiuri: în tuburi, în ambalaje simple, de diferite culori, pentru fumatori, nefumatori, pentru persoanele cu dantura, pentru iubitorii de ceai sau cafea, pentru persoanele cu dinti îngălbenirea ... ).

«The Consumer Reports» David Pittl scrie: „Din nou și din nou, am auzit despre modul în care oamenii au dificultăți în a decide ce să cumpere.“

Și totuși, în unele întreprinderi o gamă largă de lucrări. Charles Lazarus, fondatorul celebrei companii de jucării «Toys I ne» spune: „Atunci când părinții nu-și dau seama că este de a cumpăra copilul, ei merg la magazin, în cazul în care există cea mai mare alegere.“ Aceasta, desigur, bun pentru companii, cum ar fi «jucăriile pe care le noi», dar pentru un mic magazin pe colț - nu foarte. În mod firesc, el va pierde în gama de specializări.

Ce se poate face într-un astfel de caz, pentru a atrage un potențial cumpărător?

Pentru proprietar de afaceri mici o gamă largă de rar să fie profitabile din cauza costului ridicat al stocurilor.

Să aruncăm o privire la un alt motiv pentru accident antreprenorii mici. Ei încearcă să concureze cu firmele mari ale prețurilor.

Ar putea acest lucru? Poate - dar pentru companiile mari! Chiar și pentru giganți precum „Philip Morris“, rezultatul poate fi foarte diferit. Efectul pe termen scurt este exprimat în creșterea vânzărilor, dar o scădere a profiturilor. În ziua când a fost anunțat pentru a reduce prețul de țigări „Marlboro“, prețul de vînzare al companiei a scăzut la bursa de valori. Investitorii nu a considerat că creșterea numărului de potențiali cumpărători de „Marlboro“ va duce la o creștere a valorii limită inferioară a acțiunilor. Chiar mai mult de un an, analiștii financiari încearcă să găsească o explicație pentru ceea ce este acum cunoscut sub numele de „Black Friday Marlborough.“ Cota de piață a companiei a crescut, dar concurenții nu se retrag, reducând la rândul său, prețul țigărilor. Ca urmare, fumătorii sa bucurat prețuri mai mici, dar industria globală de țigară devine mai puțin profitabilă.

Luați, de exemplu «American Airlines» companiei. An după an, compania aeriană este lider în sondaje pasageri. La un moment dat, ea a decis să mărească volumul de trafic, scăderea prețurilor biletelor. Această idee pare destul de în timp util. În cele din urmă, într-o varietate de companii aeriene, există o varietate de rate în funcție de perioada din an (și, uneori, în funcție de momentul zilei). De ce să nu înlocuiască tipul de puzzle „la ce ma costa pentru a acoperi?“ Introducerea de ușor de înțeles regulile? Problema a fost că alte companii aeriene vor urma exemplul «American Airlines». Unele companii mici, cum ar fi «Southwest Airlines» și «Alaska Airlines» a reușit să lucreze cu succes, deoarece acestea nu au avut probleme cu taxele federale și Mark-up-uri, care trebuiau să ia în considerare «American Airlines». Curând ea a trebuit să se întoarcă la bine stapanita de vechile metode și ratele.

Ca celebrul meteorolog Laurel Cutler, „nouăzeci de consum - aceasta este consumatorul cel mai inteligent și savvy. Noi învățăm pe oameni să se gândească. "

Problema reducerilor de preț este faptul că aceasta poate duce la un „război al prețurilor.“ In curand va veti afla in pozitia proprietarilor „Kroger“ supermarket în stare de Cincinnati, care a adus prețurile lor la noul aliment la punctul în care agricultorii implicați în producția de porci, a venit la el să cumpere lapte pentru purcei cu cinci cenți un litru, asa ca a fost mai ieftin, decât furajele de obicei pentru porci.

Prin urmare, exercitarea de prețuri mai mici și o creștere în intervalul nu poate fi cel mai bun mod de a atrage un potențial cumpărător.