Vânzări de management - definire, procese și strategii
Companiile care fac bine, face bine un lucru - managementul vânzărilor.
Organizarea este format din mai multe părți și componente, și este foarte important pentru procesul de management al vânzărilor nu este pierdut printre ele și asigură o eficiență maximă și profitabilitate. să nu mai vorbim de faptul, pentru a crește în mod constant baza de clienti multumiti.
Ce este managementul vânzărilor?
Managementul vânzărilor - procesul de dezvoltare a departamentului de vânzări, coordonarea operațiunilor comerciale și introducerea unor tehnici și metodologii de vânzări, care permit obținerea unor consecvent și depășește obiectivele și volumele de vânzări.
Dacă afacerea dvs. presupune a face un profit, managementul vânzărilor ar trebui să fie o parte integrantă a acesteia. necesitatea de a crește în mod constant critice de vânzări pentru întreprinderile de orice formă comercială și în orice domeniu de activitate.
În afară de faptul că managementul vânzărilor ajută la atingerea acestor obiective, este, de asemenea, vă permite să stați în același ritm de dezvoltare ca industrie, și poate depinde de faptul dacă compania dumneavoastră este de a supraviețui în condiții de piață sau de a prospera. Dmitry Mink în discursul său de la „română-săptămână de vânzări“, a dat un răspuns foarte util la întrebările eterne. asociate cu managementul vânzărilor.
Indiferent dacă aveți experiență de management de vânzări sau nu, aveți nevoie pentru a evalua unitatea comercială - personal de vânzări, și să decidă dacă este nevoie să se dezvolte și să extindă echipa, și cum să o facă. Este important să se identifice punctele slabe și a zonelor cu probleme la început, în mod corespunzător educarea oamenilor și a pus scopurile și obiectivele corecte pentru a putea conta pe creșterea și dezvoltarea vânzărilor.
Sales Management - este un fel de atât știință și artă. Procesul de management al vânzărilor continuă să evolueze și tot mai multe companii se deplasează spre un model din ce în ce mai populare în interiorul Vânzări și vânzări din cont Bazat. Coaching și motivația sunt elemente importante ale succesului. dar nu mai puțin importante sunt datele și capacitatea de a le aplica la creșterea vânzărilor.
Cum Managementul schimbarii?
cumpărător modern decide 60% din propria lor, înainte ca el va fi primul contact cu vânzătorul. Clienții care studiaza cu atentie site-ul, ebooks, studii de caz, participa la cursuri web, înainte de a trece la contactul cu furnizorul. O astfel de abordare a forțelor de luare a deciziilor agenții de vânzări să acționeze în calitate de consultant și pentru a adăuga la fel de mult valoare produsului în timp ce comunicarea cu clientul.
Cheia succesului aici va fi prezența managerului asupra vânzărilor de conținut de înaltă calitate, personalizate pentru fiecare client în parte. utilizarea eficientă a conținutului de îndemânare marketing mai important decât oricând.
Există o altă componentă care a schimbat în mod semnificativ în ultimii ani - tehnologie. Ei schimba peste tot în jurul și de afaceri, în primul rând. Astăzi, liderul profesional al vânzărilor este determinată, inclusiv capacitatea de a alege și de a pune în aplicare software-ul potrivit pentru a aduce managementul vânzărilor la un nou nivel.
În condițiile de astăzi pe piață hypercompetitive, orice avantaj ar putea fi cheia. Abordări tradiționale și tehnici de management al vânzărilor, cum ar fi formarea eficientă de comunicare, coaching-ul și să lucreze pe KPI este încă importantă, dar o alegere corectă și punerea în aplicare a instrumentelor și a programelor necesare ajută managerii de vânzări să folosească timpul de lucru eficient. Timp cea mai valoroasă resursă atunci când se lucrează cu clienții.
Cum putem gestiona?
Managementul vânzărilor include managementul a trei procese principale:
proces de vânzare în sine, de obicei, depinde de specificul activității și a operațiunilor companiei și strategia și analiza - cele trei componente principale din care începe cu construirea unui management de vânzări competente.
operațiuni de tranzacționare: Team Building
Nu este nici o veste că departamentul de vânzări - este pilonul principal al oricărei afaceri. care este responsabil pentru comunicarea directă și să raporteze la valoarea principală a produselor companiei clienților săi. În acest sens, departamentul de vânzări ar trebui să fie echipate cu tot ce este necesar pentru implementarea cu succes a planurilor și strategiilor de vânzări.
La selectarea și angajarea de angajați, trebuie să acorde o atenție deosebită pregătirii lor de educație și abilități. indiferent de experiența lor în vânzări. De ce?
Directorii de vânzări nu trebuie să fie doar un vânzător bun, acestea ar trebui să fie capabil să-l vândă bine și produsul să fie oamenii cu care clienții vor dori să se ocupe.
Odată ce echipa de vanzari este format, toți angajații săi ar trebui să fie la fel pregătiți și instruiți pentru a se asigura că acestea sunt în măsură să lucreze și pentru a arăta rezultate bune, nu numai în mod individual, ci, de asemenea, ca un singur departament - totul împreună. Punerea în aplicare sistematică a acțiunilor și planurilor necesare vor duce la mai puține erori și performanțe superioare.
Din acel moment, cea mai interesantă lucrare. Pentru a configura o echipă pentru a reuși trebuie să pună ținte înalte, dar realiste și în mod regulat măsura realizarea lor. Acest lucru poate fi în acest scop, vom discuta mai târziu în secțiunea „Analytics și raportare“. Cu toate acestea, pentru început este necesar:
Echipa de vânzări ar trebui să se simtă o parte integrală a companiei. Acesta este înarmat cu tot ce ai nevoie pentru vânzări și atunci el are toate șansele de a atinge în mod constant obiectivele lor.
Strategia de vânzări: Definirea procesului de vânzare
Odată ce echipa de vânzări este construit este necesar să se definească exact modul în care va vinde, ci mai degrabă modul în care va arăta procesul de vânzare și de ce măsuri va consta.
În orice afacere, procesul de vânzare - o serie de pași și sarcinile pe care trebuie făcut pentru a închide afacerea. Prezența acestui proces, sau cum este numit altfel, pâlnia de vânzare, îl face ușor pentru a determina eficacitatea abordării, conversia și decide cu privire la manevrele necesare.
Vânzări Pâlnie - o reprezentare vizuală sau descriptivă a unei secvențe de pași pentru a comunica cu clientul de la primul contact până la încheierea tranzacției.
În gestionarea a canalului de vânzări este principalii manageri de asistent de vânzări, îi ajută să rămână concentrat și pentru a controla procesul de vânzare. Cu toate acestea, există lucruri care nu sunt atât de ușor de controlat - acesta este rezultatul. Văzând progresul în motivarea managerului de vânzări pare să lucreze mai mult și depășește planul prezentat, mai ales în cazul în care va fi răsplătit din belșug pentru astfel de indicatori. În cazul în care rezultatele lasă mult de dorit o acțiune care intră managementul vânzărilor pe partea capului.
Vânzări Analytics: Raportarea
Google Analytics vă permite să înțeleagă cât de eficient procesul și obiectivele sunt atinse. și ce măsuri ar putea fi luate pentru a realiza planificate. Soluțiile pot fi diferite de performanța îmbunătățită a echipelor existente de a angaja personal suplimentar.
Rapoartele sunt utilizate indicatori cantitativi, acestea ilustrează starea actuală a afacerilor și diferența cu planurile și obiectivele.
Folosind standardul de vânzări pâlnie care aveți nevoie pentru a analiza rapid și precis cel puțin următoarele patru indicatori:
- Numărul de tranzacții în
- Mărimea medie afacere
- Procentul de tranzacții finalizate cu succes
- Termenul de închidere a tranzacțiilor (rata de vânzare)
Colectarea și analiza datelor vă va ajuta să creați un portret clientului ideal, atât în interiorul companiei și în cadrul unei persoane de contact și un angajat al acestor companii. Nu se poate face fără instrumente, cum ar fi CRM, pe care le vom discuta mai jos.
Cine beneficiază de ea?
De vânzări de înaltă calitate, de management beneficii pentru toată lumea. care sunt cumva implicate în procesul de vânzare în sine.
Toți cei care lucrează la vânzări în cadrul companiei și pe care le privesc în străinătate, profitând de acest proces. Cu cât este mai matur este procesul de vânzare, ceea ce înseamnă că capul peste ea destul de lucrat și îmbunătățit, cu atât mai mare probabilitatea ca personalul de vânzări va lucra la performanțele lor de vârf, oferind clienților cele mai bune servicii.
Șef de vânzări
Sales Manager conduce echipa, conduce procesul, este responsabil pentru dezvoltarea si coaching-ul subordonații lor și de a le transmite planurile de dezvoltare a companiei în viitor. Prin controlul tuturor operațiunilor, un control eficient proces îi permite să ghideze societatea în direcția cea bună. Șeful de vânzări are o viziune clară în cazul în care societatea în comparație cu concurenții și au o idee despre cum să le verifica.
Sales manager
Clienții vor primi în mod inevitabil, cea mai bună experiență cu compania dumneavoastră și să devină mai sensibile la o înțelegere în cazul în care văd că procesul de vânzare este bine organizat și administrat. Ei nu au ezitat să-ți dea o recomandare bună la prieteni și cunoștințe.
Stabilirea cooperării și activitatea tuturor acestor părți importante ale procesului de vânzare, compania stabilește-te pentru succes si sa treaca in mod semnificativ concurenții săi cu un management de vânzări prost organizat.
Tehnologii pentru a ajuta managementul vanzarilor (CRM)
Pentru managementul vânzărilor a fost simplu și clar, este necesar să existe o pâlnie de vânzări bine structurate și coerente. Pâlnie reprezintă grafic toate tranzacțiile care sunt în funcțiune, și, de asemenea, permite să anticipeze și să analizeze setul plan de execuție. Multe companii continuă să conducă procesele de vânzare în Excel sau alte documente electronice, sau e-mail, dar aceste instrumente nu pot predostavittogo de control și avantaje. care oferă polnotsenaaya CRM-sistem.
Utilizarea tehnologiei în strategia de vânzări, vă asigura productivitate și profitabilitate maximă. Alegeți CRM-sistem dreapta. care va ajuta pentru a automatiza și de a îmbunătăți procesul de vânzare, și nu dor de o singură afacere. Cloud CRM contribuie, de asemenea, la îmbunătățirea calității muncii împreună asupra vânzărilor. Există mai multe CRM-sisteme diferite și alege dreptul de ori nu este ușor. Începeți prin analizarea nevoilor dumneavoastră și de alocarea celor mai importante lucruri.
Iată un exemplu al unora dintre întrebările la care trebuie să se răspundă la alegerea unui CRM:
- În măsura în care este ușor de a învăța și de a folosi?
- Cât de ușor este kastomiziruetsya și rafinat pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră?
- Este posibil să se integreze cu alte instrumente și platforme?
- Are sistemul CRM-tasking funcționalitate și alertele?
- Are instrumentele și raportarea CRM-sistem de analiză?
- Există o aplicație mobilă, și dacă va fi posibil să se lucreze cu un CRM, indiferent de unde ești?
Ar trebui să depună eforturi pentru a se asigura că procesul de vânzare a fost simplu și economisește timp. Cele mai mulți clienți potențiali furnizate în pâlnia de vânzare, mai multe vânzări vă va în cele din urmă aproape. De exemplu, numărul de tranzacții potențiale, mărimea lor, rata de conversie, iar timpul pentru care se face vânzarea, toate afectează nivelul veniturilor și profiturilor.
Suport de vânzări
Este o bună practică de a crește vânzările este de a lucra împreună cu marketing ale companiei și echipa responsabilă pentru crearea conținutului. Acestea vor ajuta să creați numărul necesar de materiale de marketing, cum ar fi articole, ebooks, prezentări și studii de caz cu privire la produsele și serviciile dvs. pentru a vă ajuta să mai rapid și mai ușor de vândut. Vânzări - este un proces lung, foarte puțini oameni cumpere în prima zi.
Angajații care lucrează la crearea de conținut și a altor materiale care sprijină vânzarea ar trebui să fie foarte familiarizat cu produsele și serviciile dvs., și de a înțelege perfect procesul de vânzare și de publicul țintă. Conținutul bun ar trebui să promoveze pâlnie de vânzare a clientului de la etapă la etapă, agenții de vânzări ajută vinde mai repede.
Cum este managementul de vânzări în compania dumneavoastră? Ce tehnologie folositi?